Antes de la pandemia, el tele marketing, la televenta y el envío de correos electrónicos masivos, eran los pilares de lo que se conoce como venta outbound, es decir la metodología de marketing tradicional centrada en un producto que ocupan las empresas para salir a buscar potenciales compradores o clientes. Sin embargo, la llegada de Covid -19, no solo cambió el mundo en el sentido social y laboral, sino también la forma en que se compra y vende.
Ni el más entusiasta y fanático de Internet habría podido predecir esta verdadera explosión de venta online. En junio de 2020, la Cámara de Comercio de Santiago (CCS) reveló que el e-commerce había aumentado en un 150% durante los primeros meses de la pandemia, en comparación con 2019.
Así, las empresas no solo debieron cambiar su forma de vender para sobrevivir, sino también hubo un cambio en el consumidor chileno que, hasta antes de la pandemia, era reacio a comprar online, ya sea porque no manejaba las herramientas digitales o porque las compañías no disponían de esta modalidad de venta o, si la tenían, era poco clara y lenta.
Patricio Delgado, Gerente General de Augure, explicó que “sin duda, la pandemia fue un gatillador de este tipo de ventas, fue una especie de empujón para que muchas empresas adoptaran tecnologías digitales para llegar a los consumidores y así robustecer su estrategia inbound, para seducir a sus potenciales clientes a que lleguen a su web, red social o hacia la plataforma que permita conectar y/o concretar una venta”.
El Gerente General de Augure también señaló que “todavía se ve resistencia en algunos equipos de ventas para usar los canales digitales estratégicamente, ya que aún está el grupo que quiere seguir ocupando el método tradicional de venta telefónica o venta en terreno”. Según el experto, los rubros que más se resisten a esta transformación digital son el automotriz y toda la industria relacionada a maquinarias y camiones.
Es en ese sentido, Delgado aseguró: “Es vital educar y entrenar a tu equipo de ventas para que pueda coexistir en este nuevo mundo y eso no es sinónimo de simplemente indicarle cuáles son los canales digitales por los cuales deben vender, sino que, además, cómo utilizarlos estratégicamente, explicarles que cada uno tiene una naturaleza distinta. Es decir, no es lo mismo vender a través mail que hacerlo en Linkedin o por Instagram”.
Tras la pandemia, también hubo un aumento explosivo en el uso de aplicaciones (apps) fue así que se consolidó este otro canal para las ventas de consumo masivos, naciendo empresas dedicadas a esto, que, por ejemplo, hoy, hacen el enlace con grandes cadenas de supermercados que antes de la pandemia o tenían respuestas poco ágiles al momento de la entrega o simplemente no contaban con la posibilidad de realizar la compra online.
Por último, el experto de Augure concluyó que “la transformación digital en una empresa es un proceso que no se puede concebir de un día para otro, ya que implica un cambio en la mentalidad y en la cultura de una organización, que va desde eliminar de manera definitiva el papel, para preferir lo digital, pasando por ver las herramientas digitales de manera estratégica y no solo como un canal de comunicación. Para eso, es vital que el acompañamiento se realice con asesores expertos”.
