Dos años, de satisfacción y metas logradas, suma ya la alianza establecida en el 2006 entre Impresión Uno y McAfee, el primer partner que la compañía incluyó como parte de su estrategia de desarrollo, orientada a la integración de soluciones y servicios. Para conocer cómo ha evolucionado esta relación y los planes de trabajo conjunto, conversamos con Víctor Hugo Gavidia, Gerente General de Impresión Uno; y Gabriel Quiroga, Gerente de Canales de McAfee.
¿Por qué Impresión Uno decidió desarrollar el área de seguridad?
V. H. Gavidia: Así como definimos los servicios de outsourcing TI como nuestro foco primordial en el mercado, fuimos determinando áreas en las que específicamente desarrollaríamos la integración de soluciones y nuestro primer partner en esta etapa fue McAfee.
Seguridad, pues es un ámbito en torno al cual existe una gran necesidad y potencial para llegar con soluciones de valor a los clientes, integrando tecnología basada tanto en software como hardware. Asimismo, es y seguirá siendo un tema relevante desde un punto de vista estratégico para las compañías, pues se trata de proteger el activo más valioso para el negocio: los datos.
Impresión Uno era un partner nuevo en seguridad, ¿por qué McAfee apostó por él?
G. Quiroga: Como marca, lo que más nos atrajo fue el compromiso de parte de Impresión Uno, respecto a desarrollar un plan conjunto de crecimiento que favoreciera a ambas partes, y que se ha traducido en el establecimiento de metas que año a año se han ido cumpliendo satisfactoriamente. Y también fue determinante el hecho de que McAfee busca partners que entreguen soluciones de valor, un servicio de alta calidad y expertise al cliente final, e Impresión Uno, a través de las certificaciones técnicas y comerciales que ha recibido, y su filosofía de trabajo, ha adquirido la expertise y know how suficiente para hacerlo, siendo la relación entre ambas compañías un ejemplo replicable en el modelo de canales.
¿En qué consiste el plan conjunto que han trazado?
G. Quiroga: Hemos establecido una metodología desde la perspectiva de capacitación, marketing y ventas. El primer año el trabajo con Impresión Uno estuvo centrado en licenciamiento de antivirus y ya el 2007, se integró la línea de appliances de seguridad, como antispam, antivirus de correo y filtro de contenido. Experimentamos un 15% de crecimiento el 2007 v/s el 2006, del cual un 400% correspondió específicamente a proyectos que involucraron appliances. Esto es un símbolo de la tendencia del mercado de migrar de la integración de antivirus a soluciones de valor agregado, que son más intensivas en servicio y soporte para el cliente.
Con todo esto, esperamos un 2008 igual de positivo, con un incremento del 20%, pues estamos incorporando nuevas soluciones a través de Impresión Uno y lo seguiremos haciendo en el marco de las adquisiciones de compañías con soluciones especializadas que McAfee realiza.
V. H. Gavidia: Ya el primer año pasamos a ser partner Premier de McAfee, y proyectamos alcanzar la categoría Elite, la máxima de la marca. Siempre centrados en el objetivo de proveer soluciones de valor asociadas a la tecnología y que McAfee sea conocida más allá de antivirus, por herramientas con un concepto integral de seguridad.
Actualmente estamos trabajando en el desarrollo del mercado, donde tenemos una presencia importante con la marca en el sector gobierno, a través de un Convenio Marco, pero también apostando fuertemente al segmento privado. Asimismo, próximamente estaremos presentes en la Technical Conference de McAfee, oportunidad para profundizar nuestros conocimientos.
En cuanto a demandas de soluciones, ¿qué tendencias se prevén?
G. Quiroga: Estamos sembrando y esperamos el 2009 dar el próximo paso en seguridad, potenciando proyectos con soluciones de fugas de datos, encriptación e IPS, y continuar con este plan de desarrollo, que no tiene límites, pues siempre hay nuevas demandas que cubrir.
