La posibilidad de entregar al mercado una oferta de valor integral en la línea de Oficina es parte de la propuesta que Xerox recientemente presentó a sus actuales Business Partners: Adexus, Cientec Computación, SPC Chile y ST Computación, en la cual el servicio a los clientes del segmento corporativo, antes entregado en forma directa por la marca, hoy es canalizado a través de estos socios de negocios. Es decir, ellos proveerán todo el portafolio de productos de Oficina de Xerox: impresoras, multifuncionales, suministros y software, además de capacitación y servicio de pre y postventa.
Tras segmentar Xerox su modelo de negocios en tres áreas: Oficina, Producción y Servicios Globales, en sus distintas filiales a lo largo del mundo, la multinacional anunció recientemente la implementación de esta misma estructura en Chile y Argentina, alineándose la Región Sur de Latinoamérica en un 100% al modelo estratégico de la compañía. “La segmentación por divisiones de negocio nos permite manejar la organización desde una perspectiva regional, y hoy contamos con directores ejecutivos gerenciando los distintos negocios, de manera de agilizar la toma de decisiones y entregar valor al mercado de forma inmediata”, explica Jorge Tola, Gerente Ge-neral de Xerox Latinoamérica Sur.
En el caso de la línea de Oficina, la compañía innovó a través de la implementación de un modelo indirecto, que apunta a ampliar sus capacidades de comercialización a través de sus distribuidores, dentro de los cuales los Business Partners juegan un rol esencial.
Según comenta el ejecutivo, “la oferta de valor que hoy brindamos a nuestros Business Partners y la estrategia que hoy tenemos como compañía es migrar del modelo de negocios directo en nuestra línea de Oficina a un modelo indirecto, para lo cual estamos inyectando recursos a fin de crear la plataforma que nos permita soportar éste y darle dinamismo al negocio”.
No obstante, si bien el modelo de comercialización cambia, como marca Xerox seguirá teniendo una presencia importante en la Región, garantizando los niveles de servicio de sus partners. Como plus, ellos podrán acceder a oportunidades adicionales de negocios, integrando la venta de otros productos dentro del esquema de servicio a clientes, además de los equipos de la marca.
‘Win to Win’
El nuevo esquema apunta a construir relaciones ‘Win to Win’, que generen oportunidades de negocios adicionales para los socios comerciales al contar con un portafolio de soluciones más robusto para sus clientes, con productos que complementan su oferta.
“Ahora nuestros Business Partners no solamente atenderán la venta de los equipos; sumarán a esto la co-mercialización de suministros y servicios que antes no estaban dentro de su portafolio, pues eran gestionados por Xerox”, aclara Tola. No obstante, recalca el ejecutivo, la marca seguirá manteniendo su relación cercana con los clientes y generando demanda que orientará hacia sus partners.
“Estamos apuntando a satisfacer la demanda de un mercado globalizado como el de hoy, donde los clientes quieren un modelo ‘one stop shop’, es decir, no desean interactuar con varios proveedores, sino con uno solo que les entregue todo el servicio y les dé todas las respuestas. Esa es la oferta de valor que estamos entregando a los partners para que ellos puedan brindar a su vez una oferta integral”, concluyó el ejecutivo.
Julio de 2006
