Excelentes resultados obtuvo Ingram Micro el año pasado en la comercialización de software IBM debido, en gran parte, a la estrecha relación que tiene con sus resellers y a la estrategia comercial que implementó para apoyar la labor de éstos. Actualmente, y con el objetivo de sobrellevar las vicisitudes económicas y de mantener la curva de crecimiento, proyecta continuar desarrollando acciones que potencien su vínculo con el canal y que generen mayor demanda. Acerca de sus planes para el 2009 y de sus expectativas, conversamos con Christian Cuadros, Business Manager de IBM Software del mayorista.
¿Cómo fue el 2008 para el segmento de software IBM?
El 2008 fue un muy buen año para nosotros, ya que superamos con creces las metas comerciales establecidas para estos productos. Asimismo, el crecimiento de nuestros partners en general fue en promedio sobre el 100%, y dentro de los top 15 sobre el 300%, cifras que demuestran los logros obtenidos y la efectividad de la estrategia implementada con el canal de distribución en pos de generar una mayor demanda.
¿En qué consistió la estrategia?
A principios del año pasado nos reunimos con nuestros resellers para identificar sus necesidades, tanto técnicas como comerciales, con la finalidad de alinear nuestras acciones y satisfacer estos requerimientos. El resultado de esta iniciativa fue la realización de varios cursos formales conducentes a certificación IBM, que brindaron valor agregado a nuestros socios de negocios, transmitiéndoles conocimientos técnicos y ayudándolos a entrar a los programas de la marca que apuntan a aumentar su margen en la venta de licencias. Además, reclutamos nuevos canales para IBM Software y potenciamos nuestra relación con los ya existentes, a través de la realización, durante todo el año, de actividades de marketing enfocadas en generar demanda para sus resellers con clientes finales.
¿Y cuáles son los planes a llevar a cabo el 2009?
Continuaremos desarrollando las mismas acciones que el 2008, por lo que seguiremos ofreciendo cursos formales e implementando acciones que apoyen a nuestros resellers. Esta iniciativa cobrará aún más importancia este año, puesto que en octubre IBM modificará su modelo de negocios a uno más restringido en cuanto a la distribución de sus software. Este cambio significará que la marca solicitará aún más certificaciones técnicas y comerciales a los canales para que puedan vender sus productos. Nuestro objetivo es apoyarlos en la obtención de éstas para que tengan todas las herramientas necesarias para afrontar esta transformación. Asimismo, mantendremos la campaña “Paint Blue”, tendiente a originar oportunidades de negocios en clientes finales y que consta de varias etapas como la identificación de oportunidades y el aprovechamiento de éstas, a través de actividades de marketing. Nuestra idea es segmentar los diferentes nichos y buscar nuevas áreas donde promocionar las soluciones IBM.
¿Qué expectativas tienen?
Queremos que el apoyo que otorgamos a nuestros socios fomente su desarrollo y aumente su valor agregado. Poseemos todas las herramientas y condiciones adecuadas para ayudarlos a incrementar sus ventas y, por ende, sus ganancias, como un ejecutivo de marketing dedicado exclusivamente a asistirlos en esta área y un laboratorio para el testeo de los productos. Es muy importante para nosotros que sea rentable para ellos vender software IBM y que estén un paso adelante por sobre su competencia. Creemos que, a pesar de la crisis, estamos en un buen período para generar nuevas oportunidades y mantener el crecimiento.
