Más allá de la calidad de una página impresa -ventaja que hoy en día casi todos los proveedores de impresión pueden asegurar-, las empresas han puesto en el ‘ojo del huracán’ el tema del costo operacional de los equipos. Es que hoy las compañías no se preocupan de comprar la impresora más barata, porque han entendido lo realmente importante que es cuánto les costará imprimir en el futuro. Es en este escenario donde el modelo de servicios de impresión que ofrecen importantes marcas y empresas integradoras está haciendo eco, porque ha demostrado ser altamente ventajoso para los clientes. Acerca de los beneficios de este nuevo modelo, donde lo que prima es el valor agregado, conversamos con destacados fabricantes y proveedores de impresión, en el desayuno organizado por Revista Gerencia.
La consolidación de los equipos multifuncionales, el aumento en las ventas de las impresoras láser mo-nocromáticas de entrada y el tímido pero permanente crecimiento de las máquinas láser color son, en opinión de José Miguel Lavín, PSSD & Corporate Division Sales Director de Lexmark, la manifestación de tendencias preanunciadas en el mercado de la impresión. Y es que, a jui-cio de Verónica Lamarca, Gerente de Ventas Cono Sur de Konica Minolta, la baja de precios hizo que durante el 2005 aumentara considerablemente el volumen de impresoras monocromáticas, “especialmente por el lado de los equipos multi-función”.
Desde el punto de vista de las empresas, el 2005 los clientes mostraron su preferencia por los servicios de impresión y especialmente por el modelo del costo por página. En este sentido, Mario Raffo, Gerente Comercial de Dimacofi, señala que los usuarios están viendo a los inte-gradores y marcas como proveedores de valor agregado, que les permiten tener control sobre su gasto en impresión. “Los clientes han ganado -afirma el ejecutivo-, porque dejaron atrás el modelo tradicional de la venta de cajas e insumos y lo cambiaron por uno con valor adicional, donde lo que prima es el servicio”.
Hacia un modelo de servicio
Como señala el ejecutivo de Dimacofi, actualmente un gran número de empresas ya no cotiza impre-soras, insumos o servicios técnicos. Las grandes compañías definitivamente están pidiendo costo por página, y también las medianas y pequeñas empresas, como indica Roberto Cauvi, Sales Specialist Unidad de Sistemas de Impresión de IBM, porque “los modelos de servicios de impresión han cautivado incluso a clientes desde 10 máquinas hacia arriba”.
Las principales fortalezas de este modelo es que le otorga a las empresas visibilidad sobre variables que antes no podían controlar, mejorando su rentabilidad y negocio. Además del ahorro y la ventaja de hacer converger en un solo proveedor los equipos, insumos y soporte, Víctor Hugo Gavidia, Gerente General de Impresión UNO-Flexible Service, señala que suena fuerte en las compañías la ventaja de externalizar en empresas especialistas la impresión de sus documentos, y así dedicarse por entero a su negocio.
Otros cambios experimentados desde el punto de vista de la demanda de los clientes es que ha aumentado considerablemente su necesidad de imprimir, muy por el contrario al vaticinio que se hacía respecto a que el auge de Internet disminuiría el uso de documentos. Otra tendencia, en opinión de Juan Fernández, Jefe de Marketing de Lanier, es que, además de buscar un buen precio en el precio por página, las compañías también se preocupan del costo operacional del equipo, “y más allá aún, se está volviendo muy importante el concepto del costo total de propiedad de las máquinas, es decir, cuál es el beneficio que un equipo aporta a la empresa”.
Con este modelo de servicio el cliente es el más favorecido. Así lo indica Alberto Labbé, Sales Specialist Image & Printing de HP, quien asegura que desde hace un tiempo la tendencia es el aumento y mantención de contratos de soluciones de impresión en las empresas.
La apuesta por el color
A pesar de que las impresoras láser color han bajado de precio, el valor de impresión por página sigue siendo considerado alto -cuatro veces más que una impresión monocro-mática- para un cliente que actualmente controla mucho más que antes este costo. Y es que los documentos que se imprimen hoy son muchos más que los que se imprimían antes, principalmente porque la gran cantidad de información que ofrece Internet motiva a los usuarios a imprimir más.
El permanente pero lento crecimiento del color en las empresas se explica, en opinión de Leiby Mardones, Sales Manager de Vigatec, porque en las compañías se generó conciencia del costo que significa imprimir los documentos a color, a pesar de que el valor por página hoy es más bajo que hace unos años. Pero como contrapartida, los clientes valoran la impresión color respecto al blanco y negro, y -como declara Verónica Lamarca- “ya no sólo en las presentaciones, cotizaciones o en los documentos del área de marketing de las empresas, sino como un recurso en la impresión cotidiana”.
Por eso, Enrique Alvarado, Business Specialist de Xerox, precisa que una estrategia para introducir el color en las empresas es la del “color controlado”, es decir, “proveer al cliente de herramientas de software que le permitan controlar su uso al interior de su compañía”, de manera de no prohibirlo, sino racionalizarlo. Actualmente, como indica Humberto Romero, Gerente División Comercial Empresas de Canon, los clientes están pidiendo a los proveedores de impresión restricciones al tema color, por eso los software de control en este ámbito se han vuelto fundamentales.
Las actuales ofertas de servicios de impresión incluyen, según Mario Raffo, control de impresión, cuotas de impresión por departamentos e identificación respecto de quién imprime, como una manera de controlar los costos y lograr mayores rentabilidades.
Impresión: Una variable crítica
El costo por página será un tema relevante en el 2006. A nivel de ho-gar y Pymes, Leiby Mardones proyecta un fuerte aumento de impre-soras láser monocromáticas y color, motivado por la preocupación de las empresas y personas por el costo operacional de las máquinas. Por su parte, Víctor Hugo Gavidia, visualiza una tendencia creciente hacia la renovación tecnológica del parque de impresión, donde los multi-funcionales y los equipos láser de entrada serán algunos de los productos más requeridos.
En el mundo de los servicios de impresión, los expertos vaticinan que la demanda de las compañías seguirá creciendo. Algunas señales claras de esta tendencia son, en opinión de Humberto Romero, que los clientes ya no están hablando sólo del contrato tradicional de un cargo fijo y un costo variable por página impresa, con mantención preventiva y correctiva de los equipos, sino además de requerimientos como continuidad operativa.
Esto se explica, según José Miguel Lavín, “porque actualmente hay ciertos procesos que son fundamentales, como Factura Electrónica. Existen ciertas aplicaciones críticas que no resisten no tener impresión y de hecho hay propuestas que exigen un equipo de impresión de backup, porque el ‘down time’ no puede ser de más de 10 minutos”.
Es que cada vez más la impresión se vuelve imprescindible para las empresas. Desde que los equipos están conectados en red son parte fundamental de procesos operativos, muchas veces estratégicos, por eso ya no sólo se trata de comprar impre-soras y suministros, sino de contar con un servicio que permita imprimir rápida y eficientemente, a un costo razonable. Según Alberto Labbé, hay clientes que han bajado sus presupuestos en un 30% al contratar servicios de impresión mono-cromáticos y color versus adquirir equipos e insumos. Y es que según Leiby Mardones, a estas alturas las impresoras son prácticamente un commodity. Como expresa la ejecutiva, “la gran diferenciación y el verdadero ahorro está en el servicio y en el valor agregado que los proveedores puedan entregar, desde la preventa a la postventa”.
José Miguel Lavín,
LEXMARKVerónica Lamarca,
KONICA MINOLTAMario Raffo,
DIMACOFIRoberto Cauvi,IBMVíctor Hugo Gavidia,
IMPRESIÓN UNO-FLEXIBLE SERVICEJuan Fernández,
LANIERAlberto Labbé,HPLeiby Mardones,
VIGATECEnrique Alvarado,
XEROXHumberto Romero,
CANONKaren Pincu,
SAMSUNGMasaharu Ishidoya,
KYOCERARaúl Aranda,
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