Apesar del complejo escenario latinoamericano en términos económicos y políticos, las empresas proveedoras de tecnología en Chile están atentas a las expectativas de reactivación del mercado local y regional. Mientras ésta se hace efectiva -como ya tantas veces se ha anunciado- ensayan nuevas fórmulas para retomar el camino de crecimiento de los años noventa, siendo una de ellas una oferta tecnológica acompañada de asesoría y consultoría, de manera de conocer desde dentro los procesos de negocios de las empresas y ofrecerles así una solución tecnológica de acuerdo a sus necesidades particulares. Acerca de este nuevo esquema, que nace después del e-Business y los ERP, conversamos con ejecutivos de destacadas empresas proveedoras de tecnología, en el desayuno organizado por la Revista Gerencia.
La compleja situación de Argentina, el lento crecimiento de economías como la brasilera y la venezolana y la inminente guerra civil en Colombia, componen el contexto latinoamericano en el que se sitúa actualmente la economía chilena. Ante tal panorama regional, las empresas están expectantes y muy cautelosas, especialmente, al momento de invertir, y el «ítem tecnología» no escapa a ese criterio.
Por eso es que durante los últimos años el acelerado ritmo de crecimiento de las inversiones en tecnología se detuvo y, a pesar de no haber caído, no ha crecido a la velocidad de los años noventa, donde las tasas bordeaban el 20%. Una de las causas es la situación de restricción económica que afecta a Chile desde 1998, actualmente agravada por la crisis que viven varios países de la región y por los efectos mundiales del ataque a Estados Unidos en Septiembre del año pasado. Fiel reflejo de este panorama es que actualmente las empresas ya no se aventuran en grandes proyectos de dos o tres años plazo, sino que luego de detallados estudios y análisis de riesgos, dan el «vamos» a iniciativas por etapas y de las que exigen retornos tangibles en el corto plazo.
Como señala Matías Gil, Gerente de Ventas Región Cono Sur de PeopleSoft, «no podemos negar que las compañías están mejorando su productividad a través de la aplicación de nuevas tecnologías, pero sus decisiones son mucho más pausadas y parciales y los proyectos que llevan a cabo son pequeños y estruc-turados, exigiendo condiciones de rentabilidad mínima para avanzar a las siguientes etapas».
Reducir los costos: El gran desafío de la tecnología
Mauricio Espinoza, Subgerente de Productos de Magenta, señala que desde el punto de vista tecnológico, «es posible percibir un notorio énfasis de las empresas por invertir en soluciones tecnológicas que les permitan ante todo reducir sus costos y aumentar la eficiencia de su negocio, lo que obliga a los proveedores de tecnología a revisarse y a poner una buena cuota de ingenio en las soluciones que ofrecen al mercado».
En opinión de los asistentes, otra de las tendencias que se ha apreciado es el auge de los servicios de exter-nalización. De hecho, Juan Carlos Cartes, Subgerente Comercial de Sonda, señala que «éstos son cada vez más requeridos, los clientes están más dispuestos a recibir ofertas y a conversar sobre la posibilidad de contratar outsourcing en ciertas áreas de su negocio, especialmente, porque a través de este modelo pueden acceder a la tecnología compartiendo riesgos con un proveedor. Por eso, creo que uno de nuestros desafíos como industria es poder generar una oferta atractiva en ese sentido».
Asimismo, Sergio Morales, Director Región Cono Sur Systems & Technology de Unisys, indica que a nivel mundial ya se vislumbraba una fuerte tendencia hacia los servicios de externalización, «pero en los últimos seis meses ha habido un peak impresionante de nuevas propuestas de desarrollo de modelos de outsourcing, porque es un esquema que permite a las empresas gozar de los beneficios de la tecnología sin realizar el 100% de la inversión y pagando mensualmente por un servicio que de no estar contratado bajo esta modalidad, afectaría de manera importante su flujo de capital».
Como señala Jaime Zapata, Products & Services Sales Manager de Sun Microsystems, «nuestra visión es que, a pesar de que la economía nacional y regional está pasando por un período de restricción y de crisis en algunos casos, las empresas necesitan de la tecnología para ser más productivas. Sin embargo, no están dispuestas a invertir grandes sumas de dinero en complejas aplicaciones y desde el punto de vista del negocio, eso significa que nos están imponiendo el desafío de generarles soluciones específicas que aumenten su productividad a un bajo costo, es decir, hoy los clientes quieren más por menos».
El turno de la Pyme
No es casual que hoy se hable mucho menos de e-Business y soluciones ERP. La razón, a juicio de los asistentes, es que a causa del fracaso de muchas compañías punto.com los negocios y las transacciones electrónicas se desprestigiaron y, por otra parte, la mayoría de las corporaciones y empresas medianas ya cuentan con soluciones de este tipo.
Arturo Ilabaca, Country Manager de Computer Associates, señala que a pesar de que contar con aplicaciones World Class representa una importante ventaja competitiva para las empresas, no constituyen en sí mismas un valor agregado para ellas. Como indica el ejecutivo, «los proveedores de tecnología deben entender cómo operan los procesos de negocios de sus clientes y, para hacerlo, es necesario desarrollar soluciones más específicas que un ERP, entregando de esa manera un verdadero plus al cliente».
En este sentido, Fernando Junge, Gerente Nuevos Negocios de ADEXUS, explica que el gran desafío de la industria tecnológica está en capturar a la Pyme para transformarla en el gran foco de su mercado, «lo que implica una gran tarea porque la penetración de la tecnología en este segmento es muy baja. Sin embargo, y a pesar de la gran tarea de evangelización que queda por delante, una vez que las empresas pequeñas y medianas entiendan los beneficios que pueden obtener aplicando la tecnología a sus procesos de negocios, el tema se va a masi-ficar».
Por su parte, José Arias, Sales Consulting Manager de Oracle, señala que el Gobierno tiene una gran responsabilidad en el sentido de definir el grado de tecnificación que deben alcanzar las empresas para ser más productivas y, en definitiva, «determinar qué país es el que queremos tener el próximo año. Lo mismo las universidades, que tienen la obligación de formar profesionales que efectivamente entiendan de procesos y de tecnologías».
El futuro está en la consultoría
En opinión de los asistentes, actualmente, la mayoría de las empresas tienen claro que a través del uso de las tecnologías pueden ser más eficientes y mejorar sus procesos de producción y gestión internos. En este contexto, las empresas señalan que, concretamente, a través de las distintas soluciones que existen en el mercado los proveedores están apuntando a resolver los problemas puntuales de sus clientes, a diferencia de años atrás cuando antes de conocer el negocio se proponían alternativas generales de tecnología. Como señala Juan Naylor, Gerente de Marketing de IBM, «hoy identificamos los problemas de las empresas junto con sus necesidades y requerimientos y, a partir de ellos, visualizamos la mejor solución tecnológica para resolverlos».
Es así como las compañías que forman parte de la industria tecnológica coinciden en señalar que hoy las empresas están adoptando un rol mucho más cercano hacia sus clientes, basado en una oferta «consultiva». Mauricio Cordero, Gerente de Consultoría de Hewlett-Packard, señala que esta consultoría consiste en «involucrarse en el corazón del negocio del cliente y a partir de la adquisición de ese conocimiento específico, asesorarlo en la imple-mentación de la solución tecnológica más conveniente».
A pesar de la complejidad que trae consigo conocer la problemática de cada cliente, las empresas de tecnología apuestan a que la «venta consultiva» es una efectiva forma de retomar el dinamismo perdido y el camino de crecimiento por el que venía transitando esta industria antes de 1998.
Matías Gil,
PEOPLESOFTMauricio Espinoza,
MAGENTAJuan Carlos Cartes,
SONDASergio Morales,
UNISYSJaime Zapata,
SUN MICROSYSTEMSArturo Ilabaca,
COMPUTER ASSOCIATESFernando Junge,
ADEXUSJosé Arias,
ORACLEJuan Naylor,IBMMauricio Cordero,
HEWLETT-PACKARD
