Proyectos de gran envergadura como Municipalidad de las Condes, Asociación Chilena de Seguridad, Inacap, Universidades Católica y de Chile, entre otros, demuestran la confianza que el mercado tiene en Ortronics, tras haberse integrado como filial hace sólo dos años al mercado local. La clave, según revelan ejecutivos de la compañía, no han sido los precios, sino centrarse en entregar calidad, ingeniería, asesoría y soporte técnico. Para conocer esta visión, conversamos con Marianela Ferrada, Gerente de Ventas; y Nilson Parra, certificado RCDD, Cabling System Engineer; ambos de la empresa.
¿Cuando ingresaron al mercado local cuál era el escenario existente?
M. Ferrada: Antes las marcas contaban con profesionales que desarrollaban una labor de ingeniería y asesoraban a instaladores y clientes, situación que fue cambiando al dar más prioridad al área de ventas en desmedro del soporte técnico. En este escenario, cuando llegamos al país el 2002, observamos que las empresas que tenían varios años en el ámbito local, estaban insertas en un mercado comoditizado, donde la batalla se daba sólo en los precios. Entonces, decidimos ingresar con una mentalidad distinta basada en dos pilares fundamentales: calidad y apoyo de ingeniería, siendo la única marca que hoy cuenta con un ingeniero RCDD, lo que avala esto.
¿Qué diferencia este planteamiento?
M. Ferrada: Nuestros productos no son los más económicos del mercado, por eso lo que nos diferencia es el apoyo de ingeniería que entregamos a clientes e instaladores, con los cuales establecemos una relación muy cercana. Bajo esta perspectiva, estamos marcando pautas y obligando al mercado a moverse más allá de los precios y, aunque se sigue compitiendo en torno a éstos, hoy no es lo único que el cliente aprecia. También se preocupa del apoyo técnico de pre y postventa, de la calidad y estética de los productos e instalaciones, y del respaldo local de la marca, siendo Ortronics una de las pocas con presencia directa en el país. Todo esto permite que el cliente se sienta confiado en que la inversión que hoy está realizando no perderá vigencia en los próximos años.
¿La apuesta por la calidad ha sido un factor clave para su posicionamiento?
M. Ferrada: Sí, pero acompañada por elementos de ingeniería y argumentos técnicos muy fuertes, porque la calidad no basta si detrás no hay un refuerzo integral que permita apreciar la diferencia. Ortronics posee laboratorios de Investigación y Desarrollo, contando con tecnología propia patentada para la fabricación de sus productos, y, por ende, con características técnicas superiores, pero hay que lograr que el cliente visualice eso, además de la asesoría técnica suministrada. Precisamente, el posicionamiento que hemos logrado es porque el usuario ha comprendido esto.
N. Parra: Nuestro soporte técnico es integral, no se centra sólo en el ca-bleado, ya que brindamos asesorías en temas como conectividad y redes, diseño de salas técnicas y canalizaciones, entre otros. Por otro lado, nuestro programa de certificación de instaladores es uno de los más completos, ya que se basa en el programa de certificación de BICSI y es reconocido por esta entidad, lo que habla de la calidad y nivel técnico de nuestra capacitación.
¿Qué puede esperar el mercado de Ortronics para el próximo año?
M. Ferrada: A fines de año esperamos lanzar un catálogo con nuevos productos de avanzada tecnología, lo que nos dará mayor presencia en otros ámbitos. Asimismo, pretendemos apoyar técnicamente otros sectores donde existe desconocimiento, ya que estamos convencidos que la la calidad de las instalaciones se logra capacitando a todos los actores involucrados.
Agosto de 2004
