Con más de una década de experiencia optimizando procesos empresariales, Invoke nace con la misión de convertirse en especialistas indiscutibles en servicios, productos y tecnología Red Hat, tiempo en el que ha adquirido las habilidades técnicas necesarias no sólo para ganarse la confianza de esta compañía, sino también de importantes clientes en varios países latinoamericanos.
Para conocer más su propuesta de valor para las empresas, conversamos con Cristian Quezada, CEO de Invoke; Antonio Reyes, Sales Manager de Invoke; y Roberto Rocco, Territory Sales Manager de Red Hat para Chile & Perú.
¿Cómo ha ido evolucionando la alianza Invoke-Red Hat?
C. Quezada: Tras fundarse como un partner 100% dedicado a trabajar con Red Hat, Invoke ha ido generando una alianza cada vez más fuerte con este vendor, especialmente desde el punto de vista técnico. En una primera etapa, nuestra labor era apoyar y aportar a la marca en toda la línea de implementación de servicios, desafío que nos permitió ganar importantes proyectos en Chile y abrirnos paso también en otros mercados de la Región, como Perú, Centroamérica, Argentina y México.
A. Reyes: De hecho, todo el “músculo” técnico que hoy tiene Invoke se formó en México, donde nos hemos adjudicado proyectos muy exigentes, tanto en la parte técnica como en la cantidad de horas (de 5 a 10 mil horas por cliente). Y es justamente toda esa experiencia que hemos ido cultivando, tanto desde el punto de vista técnico como de la ejecución, la que hoy estamos también incorporando en Chile junto a Red Hat.
¿Cuál es la estrategia comercial de Red Hat con Invoke?
R. Rocco: La estrategia definida por Red Hat -y de la que Invoke es parte muy importante- es abordar un segmento de clientes donde el partner ya tenga un nivel de relacionamiento o servicios activos importante, de manera que eso implique acelerar la entrada de Red Hat como marca. ¿Y por qué Invoke? Primero, porque Invoke tiene un conocimiento técnico especializado desde hace muchos años y para la implementación de un proyecto con Red Hat, es muy conveniente tener un partner con tal grado de conocimiento técnico. Y segundo, porque ellos paralelamente a la venta de servicios, comenzaron a desarrollar un “músculo comercial”, para lo cual acordamos definir cuentas “foco” para ambas empresas y trabajar conjuntamente en esos clientes: desarrollar relacionamiento y oportunidades de negocios, generar “pipeline” y concretar negocios.
Cabe mencionar que, en esta estrategia, Nexsys juega un rol muy importante: por una parte, al ofrecer financiamiento que permite a los partners invertir y crecer en el negocio con Red Hat, y por otra, al destinar recursos de apoyo, tanto de marketing como de ventas para apoyar a sus canales.
C. Quezada: En esta evolución de la estrategia, en una primera etapa Invoke no vendía, sólo apoyaba a Red Hat. En cambio, hoy en día, producto de una política de segmentación de la marca, estamos en condiciones de salir a buscar oportunidades, lo que evidentemente potencia nuestras capacidades.
¿Cómo logra la alianza Red Hat-Invoke una diferenciación en el mercado?
R. Rocco: El objetivo de Red Hat es centrarse en el beneficio del cliente. En este sentido, hablamos de Modernización de Infraestructura (en lugar de RHEL), de Desarrollo de Aplicaciones en la Nube en forma nativa (en lugar de OpenShift) y de Automatización TI (en lugar de Ansible). Con esto buscamos generar eficiencias en nuestros clientes en términos de ahorro de costos, eficiencia operacional, agregación de innovación al negocio, entre otros beneficios.
C. Quezada: En ese sentido, para Invoke es fundamental lograr dentro del mercado nacional una diferenciación con la marca Red Hat en base a la experiencia que hemos adquirido en otros mercados y, en ese sentido, aparece la Optimización Operativa (y Ansible), porque es algo donde inevitablemente las empresas tienen que incursionar, debido a la creciente demanda de las necesidades que el área de TI tiene que aportar al negocio.
Hoy más que nunca, se debe ir optimizando procesos empresariales…
C. Quezada: Exacto, porque generalmente donde existe mayor complejidad dentro de una organización es en su equipo operativo. Las empresas tienen recursos limitados y equipos muy sobrecargados.
Además, el tema de la Automatización es transversal, ya que las tareas de TI son muy similares en todas las empresas. Entonces, donde haya necesidad de controlar grandes volúmenes de intervención, o muchos procesos repetitivos que toman mucho tiempo, o tareas en las que se incurre constantemente en error, cobra sentido automatizar.
R. Rocco: Complementando lo anterior, y desde una perspectiva más amplia, estamos en una situación-país donde hay percepciones de que estamos en un estancamiento económico. Entonces, en muchas compañías, la instrucción es “hacer más con menos” y ser lo más eficientes posibles. Hay que ir optimizando procesos empresariales. Ahí es donde la automatización juega un rol fundamental, porque permite optimizar la operación de una empresa y no sólo ahorrar en recursos materiales y humanos, sino que además redestinar esos recursos y hacer un “reskilling” o “upskilling” para que aporten más conocimiento e innovación a la empresa.
¿Cómo se resumen la propuesta de valor y próximos desafíos de Invoke?
C. Quezada: La propuesta de valor de Invoke está asociada a la experiencia y a que entendemos cuáles son los procesos que el cliente tiene y cuáles son los que debería tener. No hemos inventado ninguna receta, sino que es lo que nos ha tocado vivir en muchas empresas y realidades distintas. Y es esta experiencia la que nos permite lograr recomendar qué acciones se pueden tomar rápidamente para ser muy precisos en la solución y en los tiempos de respuesta de la implementación de la Automatización.
En cuanto a los desafíos, el principal es cómo logramos generar una penetración dentro del mercado en términos de Automatización, ayudando a generar más conciencia de su necesidad y a entender que se puede partir de algo muy básico, a un costo razonable, para de ahí ir subiendo en términos de presupuesto o capacidad de madurez.
