Conocer el negocio de los clientes y ofrecer la herramienta más adecuada a sus necesidades es una premisa básica para Infor y sus partners. Particularmente en Chile, la compañía trabaja con cinco canales, entre éstos VKSur y BKV Consulting, empresas que valoran su capacidad de aunar a sus asociados en pro de entregar al cliente una solución más completa, compuesta por sistemas ERP, como ‘corazón’ transaccional y otras soluciones específicas, tales como SCM, HCM, CRM y BI. Sobre éste y otros temas, conversamos con Neil Reyes, Gerente General; y Pablo Escobar, Sales Manager; ambos de BKV Consulting; José Alvarez, Gerente de Operaciones Regional de VKSur; y Marcelo Katz, Channel Partner Manager de Infor.
¿Qué factores han sido determinantes en los resultados de Infor?
M. Katz: Infor es una compañía que ha incrementado su presencia y crecido muchísimo en los últimos años, principalmente apoyada por una política basada en la adquisición de otras empresas. A nivel global cuenta con más de 70 mil clientes, su facturación bordea los US$2.200 millones y la idea es llegar a duplicar esta cifra en un tiempo relativamente breve a través de esta misma estrategia. En Chile, en tanto, existe una gran cantidad de clientes y una década de trayectoria.
¿Esta política genera beneficios tangibles en los clientes?
M. Katz: La filosofía de Infor en este tipo de adquisiciones es dar a los clientes una mayor y mejor variedad de soluciones, bajo un concepto de SOA, es decir, entregar herramientas que sean interoperables y dialoguen entre ellas. Con esto, las firmas no se ven forzadas, como sucede en muchos casos, a adecuarse a una aplicación. En el mercado de los ERP, por ejemplo, existe una larga tradición de arduas adaptaciones de los procesos de las empresas al sistema de gestión que han adquirido.
Infor y sus canales están muy bien preparados para escuchar al cliente y entender bien cuál es su necesidad, así como entregarle el producto que más se ajuste a su realidad y requerimientos, lo que se extiende no sólo a la línea de ERP, sino que a todo nuestro portafolio.
¿Qué demanda el mercado chileno en el ámbito de ERP?
J. Alvarez: Exige eficiencia y eficacia. Y hay una tendencia a potenciar este tipo de sistemas con verticales o soluciones específicas como BI, HCM, WMS o EAM, por ejemplo, lo que para nosotros es algo muy natural, ya que a través de Infor están disponibles todas estas opciones que posibilitan un enriquecimiento de la solución central que es el ERP, para que la gestión de negocios sea mucho más eficiente.
P. Escobar: Otra característica importante de la oferta y que es una demanda natural por parte de los clientes, es la escalabilidad. Esto es posible de la mano de un solo proveedor a través de Infor, que es una cara visible para todo el ciclo de negocios, independiente del tamaño o rubro de la firma. Esto genera otras ventajas adicionales como un mayor conocimiento del cliente y, por ende, menores tiempos de migración e implementación. Este es un valor agregado que no todos los proveedores pueden ofrecer.
¿Qué busca Infor en sus partners?
M. Katz: Lo que Infor busca es tener personas que conozcan los negocios, es decir, que comiencen todo proyecto pensando en qué solución necesita el cliente, pudiendo entender y reflejar su negocio. Por eso hemos escogido empresas no sólo con años de experiencia en la industria, sino también en su respectivo mercado nacional, para que puedan dialogar como partners con los clientes.
N. Reyes: El trabajo que ha realizado Infor unificando sus canales es valorable, porque es muy relevante que los partners se comuniquen y puedan compartir información al detectar nuevas oportunidades, potenciándose mutuamente, siempre con el foco final que es beneficiar al cliente entregándole la solución más ajustada a sus necesidades.
