Mientras el mercado se esfuerza trazando urgentes tácticas comerciales para enfrentar lo que queda del año, Hewlett-Packard tiene motivos de sobra para celebrar ya que inauguró el segundo período con un 49,8% de participación en el mercado local de impresoras y está ad portas de lanzar un nuevo multifuncional (MFP) monocromático. Este producto está enfocado a las Pymes y se encontrará disponible en nuestro país en Octubre de este año.
Para ahondar en la exitosa gestión comercial de la compañía y en los desafíos venideros, conversamos con Alejandro Navech, IPG Commercial Category Manager de HP Chile.
¿Cómo evalúa los resultados comerciales de la compañía al cierre del primer semestre?
HP sigue creciendo entre un 20% y un 25% al año, gracias a su extensa gama de productos que abarca desde iPaq, PCs, notebooks, impresoras, MFPs, suministros, soluciones de software en impresión e imagen y servidores, todo lo cual nos ha llevado a materializar negocios de manera muy exitosa. Estamos muy contentos con los resultados obtenidos en el área de impresión, donde según el último estudio de IDC Chile, concentramos el 49,8% de la participación en el mercado total de impre-soras durante el segundo trimestre del año. Esta cifra por sí sola marca un referente importante para el mercado, ya que da cuenta de que la compañía tiene un importante posicionamiento entre nuestros clientes. Sin ir más lejos, en el segmento del láser color anotamos un 70,1% de participación; en MFP color registramos 66,9%; en láser monocromá-tica obtuvimos 56,2%; en tanto que en MFP monocromático alcanzamos un 10,8%. Toda una hazaña comercial que hoy nos sitúa a 35,2 puntos de ventaja de nuestro competidor más cercano.
¿Qué variables se unieron para otorgar este exitoso resultado?
Es importante destacar que estas cifras responden a una estrategia muy bien planificada, la cual está enfocada a la satisfacción de nuestros clientes, quienes nos entregan la información sobre las bondades de cada una de nuestras líneas. Ellos colocan un especial énfasis en nuestras fortalezas tales como: la baja tasa de fallas, la reducción del costo de propiedad, el alto grado de confiabili-dad, durabilidad, velocidad y calidad, además del incremento en la productividad. Asimismo, el feedback de ellos a HP corresponde a que la empresa brinda una muy buena disponibilidad de los productos a través de los canales de distribución, con tiempos de respuesta rápidos y eficientes, junto con un stock de suministros completo y disponible en todo momento.
A su juicio, ¿qué modelos jugaron un rol clave durante las ventas del primer semestre?
En MFPs color, el 2820 y el 2840 fueron los equipos que más interesaron y en MFPs monocromáticos, el 3050, 3052, 3055 y el 3390 estrenados hace tan sólo tres meses, han logrado posicionarse bastante rápido. En el segmento de las impresoras láser color, la 2600n, la 3600n y la 3800n fueron las que concentraron las mayores ventas, mientras que en láser monocromático, la 1020, 1022 y la 1022n también se situaron entre las primeras preferencias del consumidor. Todos estos modelos se orientan al sector de las Pymes y de pequeños grupos de trabajo en las grandes empresas, por lo cual estamos satisfechos de comprobar que se situaron como la primera elección en la toma de decisiones del cliente, gracias a las fortalezas ya descritas.
¿Cuáles son los objetivos comerciales a los que apunta HP al término del 2006?
HP siempre se ha caracterizado por ser una marca con un fuerte posicionamiento en el consumidor, una em-presa seria, veraz y con un constante enfoque en el crecimiento. Esto va unido con el fin de superar la calidad de nuestros productos de impresión y la atención en la postventa. Asimismo, incrementaremos nuestra oferta, generaremos mayores beneficios para el cliente y seguiremos desarrollando innovadoras soluciones.
Septiembre de 2006
