Superadas las barreras de las falsas expectativas sobre las capacidades de los software ERP y llegada la etapa de la necesaria integración entre diferentes aplicaciones, las empresas están ‘abriendo los ojos’ y los proveedores entregando ofertas más ajustadas a sus necesidades, conscientes de que no es posible dar pasos en falso y que es necesario brindar al mercado lo que busca: soluciones que resuelvan sus requerimientos, asegurando el éxito en la implementación. Para conocer la visión de los proveedores de ERP y las características de la nueva demanda por parte de los clientes, conversamos con compañías orientadas a distintos tamaños y tipos de mercado, en el desayuno organizado por Revista Gerencia.
El mercado, después de varios años, finalmente entendió que los ERP no son soluciones mágicas que lo resuelven todo. El cliente, según indica Claudia Olivos, Gerente Comercial de QualitySoft, comenzó a adquirir un rol bastante protagónico y está aceptando la integración de distintas soluciones en pos del beneficio de su organización. Hoy se trata de alguien informado y consciente de las capacidades de un ERP. “Antes, se creía que era el sistema de información global de la empresa y no una parte, como se entiende actualmente. Ahora, en cambio, se sabe que el ERP es un componente y que hardware, software, usuarios y procedimientos también forman parte del sistema”, asegura la ejecutiva.
Y es que como asegura Eduardo Quinlan, Gerente General de Unysoft, “todos hemos cometido errores en el mercado respecto de las capacidades reales de un ERP”. Errores que, muchas veces, llevan a que los usuarios sobrestimen el poder de las soluciones. Pero las malas interpretaciones se dan hoy cada vez con menor frecuencia, porque en opinión de Jorge Flores, Gerente General de Novaxion, hay claramente una evolución en el mundo de las Pymes. “El cliente está más instruido, sabe que tiene que involucrarse y que los ERP no son soluciones mágicas. Hay muchas oportunidades para este tipo de herramientas, porque varias veces los sistemas o los procesos que tienen las compañías no están resueltos y ahí estos software pueden hacer mucho”, afirma el ejecutivo.
Madurez en la oferta y la demanda
¿Cómo ha evolucionado el mercado de los ERP? Los especialistas coinciden en que el desarrollo ha sido hacia la madurez en la demanda. Hay, como señala José Alvarez, Gerente de Operaciones Regional de VKSur, una necesidad creciente de los clientes en un mercado que está maduro en cuanto al conocimiento y la oferta. Madurez que, a juicio de Jorge Flores, implica que los clientes solicitan un nivel más avanzado de gestión, la que reside en capacidades de Inteligencia de Negocios y administración de contactos con sus clientes, entre otras. “Definitivamente, en la actualidad, hay un protagonismo de herramientas de mayor valor”, sentencia.
Para Alejandro Galimidi, Director Comercial de Meta4, dentro de los cambios estratégicos que están teniendo las organizaciones en Chile se da, justamente, una mayor especialización de las áreas funcionales de la organización, que a su vez comienzan a manejar sub-estrategias que conllevan una estrategia global. “Y ahí comienzan a haber mayores exigencias hacia los módulos, porque los clientes están aplicando más estrategia a la gestión”, explica.
Asimismo, en opinión de Arturo Arancibia, Gerente General de Microsiga Chile, en el mercado nacional existen numerosas compañías que están evolucionando de sistemas ERP pequeños a medianos y de medianos a grandes. “Por eso como estrategia adaptamos nuestras funcionalidades para cubrir todas las necesidades de los clientes. Antes no integrábamos las capas estratégicas, sino que sólo las funcionales, pero hoy no. El horizonte es ir ampliando la funcionalidad de los productos, para satisfacer la capa táctica, incorporando herramientas como Balanced Scorecard y Business Intelligence”, asevera.
Enrique Tietzen,
ULTRAGESTIONCarlos Celedón,
UNYSOFTCristiano Da Silva,
DATASULFrancisco Castillo,
QAD
A diferencia de lo que se piensa, como aclara Carlos Medina, LAM Business Development & Alliance Director de Mincom, el ERP no está siendo reemplazado por herramientas como BI, sino que es el soporte para establecer transacciones y sentar las bases operacionales de una compañía. Es la plataforma donde se van montando otras aplicaciones. “El ERP ha alcanzado gran madurez y el mercado está cada vez más exigente. El hecho de que las empresas estén más maduras, implica que comiencen a buscar no sólo un ERP, sino una herramienta específica, porque hay una tendencia a querer satisfacer tanto el área operacional como de gestión”, comenta.
El ERP vertical
La especialización es otro signo de los sistemas ERP que buscan hoy las empresas. Así lo asegura Francisco Soto, Gerente de Informática del Grupo de Empresas Fe Grande, empresa que ha operado con éxito el software Unysoft en la gestión de las operaciones de su negocio, ligado a la construcción.
Como grafica Raúl Dupré, Gerente de Ventas de Sigma, cada vez nos encontramos con clientes más informados. “Muchas compañías contratan a una empresa consultora para seleccionar su ERP. Andan buscando soluciones específicas para su ‘core’ de negocios. Privilegian la especialización y para responder a esos requerimientos es necesario ser experto en cada línea de negocios”, señala el profesional.
Eso ha hecho, a juicio de Manuel Donoso, Gerente General de Browse Ingeniería, que la mayoría de los actuales proveedores de ERP solidifiquen su especialización y verticalización en mercados específicos. Y es que en opinión de Luis Ramírez, Gerente General de MegaSystem, es fundamental que el proveedor conozca el rubro de su cliente. “Hay que abocarse y especializarse. Cada vez los nichos específicos de la industria están exigiendo más especialización de parte de los proveedores. Con una herramienta estándar no vamos a solucionar una problemática específica. Ahí la venta consultiva es fundamental; es en esa etapa donde nos podemos dar cuenta de qué es lo que busca el cliente, qué espera y en qué medida nuestra herramienta puede satisfacer sus requerimientos”, declara.
Las organizaciones de hoy, según expresa Juan Manuel Vargas, Gerente de Negocios de SAP, quieren hacer crecer su negocio y, por eso, como proveedores debemos entregarles soluciones integradas, que puedan aplicar a su propio vertical. Es la integración, en opinión de Marco Antonio Caliri, Business Manager de SoftRam, un tema fundamental a cuidar, porque hoy en día las empresas -a todo nivel- buscan trabajar de una forma cada vez más segregada en las distintas áreas y departamentos, por lo tanto, la integración es un tema cada vez más importante.
La fortaleza hoy, a juicio del ejecutivo de SoftRam, “es que como proveedores seamos capaces de entregar a los clientes soluciones abiertas a la integración con otras soluciones. De esa forma, ningún cliente va a pensar en cambiar nuestras soluciones, sino en integrarlas con otras más específicas”.
Una implementación exitosa
Entender que cada empresa es un mundo diferente -dependiendo de su negocio y tamaño- y ajustar en torno a eso las expectativas de los clientes, debe ser un requisito al comenzar cada proceso de implantación, según precisa Arturo Arancibia.
Asimismo, como señala Claudia Olivos, es importante hacer un levantamiento de requerimientos antes de entregar una propuesta.
Los proveedores tienen a su cargo, a juicio de Carlos Bowen, Director Comercial de la División Sistemas de Sonda, “la responsabilidad de que el cliente elija bien”. Y existen una serie de metodologías para lograrlo. Asimismo, involucrar a la gerencia es clave, para lograr la concientización sobre el cambio; un proceso nada fácil al interior de las organizaciones.
Los ERP disponibles en el mercado son, en opinión de Manuel Donoso, en su mayoría sólidos. “El factor de éxito clave está en la implementación, porque un proceso de esta naturaleza no dura menos de ocho meses. Antes de implantar correctamente un ERP hay que pasar por el análisis del negocio y una revisión completa de la organización de la empresa”, asegura.
Claudia Olivos,
QUALITYSOFTEduardo Quinlan,
UNYSOFTJorge Flores,
NOVAXIONJosé Alvarez,
VKSURAlejandro Galimidi,
META4Arturo Arancibia,
MICROSIGACarlos Medina,
MINCOMFrancisco Soto,
GRUPO DE EMPRESAS FE GRANDERaúl Dupré,
SIGMAManuel Donoso,
BROWSELuis Ramírez,
MEGASYSTEMJuan Manuel Vargas,
SAPMarco Antonio Caliri,
SOFTRAMCarlos Bowen,
SONDA
Durante el último año, como señala Enrique Tietzen, Gerente General de ULTRAgestión, el segmento de firmas medianas y grandes cada vez está profesionalizándose y orientándose más eficazmente a los procesos, mientras que en las empresas pequeñas continúa habiendo problemas como la excesiva rapidez de los procesos de implementación; un tema por resolver. De acuerdo al ejecutivo, “es importante tener en cuenta la relevancia de dedicar el tiempo necesario a la implantación del software, tanto a nivel de proveedor como de cliente. No por nada los clientes más contentos son los que han dedicado un tiempo mayor a esta etapa”.
