La oferta de ERP en Chile está madura. Hoy, a diferencia de algunos años atrás, las empresas saben exactamente qué quieren y qué esperan de un ERP, y los proveedores están conscientes de que, más que tecnología y software, su gran aporte es especialización y consultoría. Así como en la mayoría de los mercados, los clientes están ávidos de un servicio a la medida, de un ROI definido y de un final feliz al cabo del proceso de implementación que -sí o sí- debe tener un plazo bien acotado. Eficiencia y eficacia son dos valores que las empresas exigen de un ERP y que los proveedores hoy aseguran ser capaces de entregar. Respecto a los cambios del mercado y los nuevos requerimientos que se demandan en este tipo de aplicaciones, conversamos con destacadas empresas proveedoras, en el desayuno organizado por Revista Gerencia.
Quien lleve un buen tiempo en la industria informática -como proveedor o cliente- sabe que de cuando en cuando el ambiente se revoluciona con algunas olas. Y esas, según Alejandro Pifarré, Business Develop-ment Manager Latin America de SAP, generalmente producen cambios de paradigma. “Una de las más grandes fue la revolución cliente/servidor, luego vino Internet y parece ser que la siguiente es la de web services; uno de los cambios más importante en la industria de aplicaciones”, asegura.
Esos cambios a nivel macro han puesto nuevas exigencias a los proveedores de ERP, los que como indica Alejandro Alonzo, Socio Director de Opta Consultores, han volcado su estrategia hacia la optimiza-ción y reducción de los costos de sus clientes. “Han cambiado cosas fundamentales, como que hoy los proyectos no se desarrollan en un año y medio sino en seis meses y con sólo un mes de prueba. Las empresas se están proyectando, declaran que quieren ‘ponerse pantalones largos’ con un sistema World Class y el crecimiento económico experimentado por la mayoría se los permite”, indica.
Roberto Guerrero,
PRAGMATIC XXIRaúl Dupré,
SIGMAMario Herane,
MEGASYSTEMFrancisco Miralles,
MEMORY COMPUTACIONAmilcar Morales,
INGENIERIA DE SOFTWAREJavier Prambs,
BROWSE INGENIERIAHernán Araya,
ALTANETFrancis Robinson,
DATASUL
Otras características han vuelto al mercado más exigente que hasta hace algunos años, el nivel de los usuarios de este tipo de herramientas se ha elevado, según Claudia Olivos, Gerente Comercial de QualitySoft, “la sub-utilización de los ERP es parte del pasado, hoy las empresas buscan herramientas que les permitan incorporar, en forma sistémica sus ventajas competitivas y que la integración de otras tecnologías posibilite, a sus proyectos, un escenario futuro de escalabilidad”.
Como señala Alberto Wurmann, Director Ejecutivo de The Flexline Company, hoy el gerente informático es un primer filtro que antes no existía y es posible, también, “percibir la participación directa de los ejecutivos en la toma de decisiones. Cerca del 80% de los cierres de negocios se hacen con la participación directa de los gerentes generales, donde los proveedores asumen un compromiso respecto de que la solución va a funcionar”.
Exito con ERP
Según Juan José Gaete, Gerente General de Exact Software Chile, hace unos años algunos proyectos de implementación de ERP fracasaron por falta de consultores con un alto nivel de especialización. “Hoy, sin embargo, las empresas están más preparadas que antes. Ha habido un cambio cultural importante de por medio, y eso nos permite afirmar que actualmente no se dan fracasos en esta industria, salvo contadas excepciones”.
El cómo los clientes abordan los proyectos es otro punto a favor del éxito de los procesos de implemen-tación de herramientas de ERP. Sin duda, según Alberto Wurmann, la precalificación que existe a nivel de gerentes de informática respecto a las soluciones es una evolución interesante, porque permite garantizar una mejor relación con el cliente en términos de sus intereses. “Eso posibilita alinear las expectativas entre lo que las empresas esperan del ERP y lo que los proveedores pueden implementar”, agrega.
En opinión de Andrés Figueroa, Ejecutivo Comercial de Exxis, el exigente mercado al cual se enfrentan los proveedores de ERP hace imprescindible entregar a los clientes un buen servicio pre y postventa. “Y no se trata de una variable intangible, sino de una característica determinante a la hora de tomar una decisión, porque el cliente se siente seguro en la medida que sus necesidades fueron captadas y su problemática fue cubierta en un porcentaje importante”, explica.
A juicio de Claudia Olivos, es posible pensar que en la actualidad hay mayores posibilidades de maximizar el rendimiento de un ERP, debido al compromiso que se está observando, tanto en la selección como imple-mentación, desde la dirección de las empresas. “Gerentes y directores están entendiendo, cada vez más, que la información es el principal recurso de la empresa moderna, por tanto, su calidad y oportunidad está provocando en ellos, un especial in-terés por promover un compromiso a nivel organizacional”.
Para Eduardo Quinlan, Gerente General de Unysoft, la situación económica actual plantea una dinámica muy ventajosa tanto para los proveedores de ERP como para los clientes. Sin embargo, el ejecutivo señala que es fundamental ajustar las expectativas respecto a las capacidades de los ERP, junto con utilizar sus potencialidades 100%, para obtener el máximo provecho de ellos.
Desafíos para los World Class
El 2006 es un año de grandes retos para los ERP. Entre varios, uno de ellos es prepararse para cumplir con las nuevas reglas financieras contables que regirán en Chile a partir del año 2008, de acuerdo al International Financials Reporting Standards (IFRS). Esta norma implica, según señala Jorge Ríos, Gerente General de QAD Chile, que si la empresa hace la mayoría de sus transacciones en dólares, deberá llevar la contabilidad en dólares, desapareciendo dentro de este esquema la corrección monetaria. “Esta es una mini ola, un cambio que va a obligar a muchas empresas a moverse como lo hicieron en función del ‘Año 2000’, y que representa un desafío importante para algunos ERP y grandes oportunidades de negocios para otros”.
En opinión de Carlos Bowen, Director Comercial de Sonda, otro gran desafío para el mercado de los ERP es garantizar al cliente conceptos como trazabilidad, además de certezas en el retorno de la inversión de cada proyecto de implementación. Y es que como señala Alejandro Pifarré, las exigencias tecnológicas son mucho mayores que antes, “porque los clientes quieren que las operaciones más complejas de su compañía sean flexibles, lo que implica grandes desarrollos por parte de los proveedores”. La búsqueda de simplicidad, según Alberto Wur-mann, es la gran demanda que los clientes hacen a los ERP hoy.
Aunque para muchas empresas los ERP son muy parecidos entre sí, el valor agregado que cada uno aporte puede establecer grandes diferencias. Como indica Juan José Gaete, antes los ERP cubrían el 30% de la organización, algo así como 15 licencias para un universo de 150 ó 200 empleados. “Muy por el contrario, lo que hacemos hoy es involucrar al 90% de la organización, a través más que de un ERP, de una suite de aplicaciones, que contempla ERP, CRM, BI y herramientas facilita-doras como workflow, lo que permite al cliente tener un costo de propiedad menor y un beneficio mayor”.
Alejandro Pifarré,
SAPAlejandro Alonzo,
OPTA CONSULTORESClaudia Olivos,
QUALITYSOFTAlberto Wurmann,
THE FLEXLINE COMPANYJuan José Gaete,
EXACT SOFTWAREAndrés Figueroa,
EXXISEduardo Quinlan,
UNYSOFTJorge Ríos,
QADCarlos Bowen,
SONDARodolfo Alvarez,
SOFTRAMArturo Arancibia,
MICROSIGAUn ERP para cada cliente
Entre los proveedores existe consenso respecto a que los ERP son muy distintos unos de otros. Como asegura Rodolfo Alvarez, Product Manager de SoftRam, existe uno para cada cliente. Y es que en opinión de Arturo Arancibia, Gerente General de Microsiga Chile, “hay distintos software para distintos clientes y la diferencia está en el proceso de implantación; lo que realmente define el éxito o fracaso de los proyectos”.
A juicio de Roberto Guerrero, Gerente General de Pragmatic XXI, aunque las aplicaciones se construyen con ciertas lógicas comunes a la industria, no todas se pueden instalar en cualquier empresa. “Cada una es muy distinta a la otra en cuanto a su organización interna y a su cultura informática. Para lograr una imple-mentación exitosa se requiere un adecuado nivel de conocimiento de los distintos mercados, y eso nos obliga a especializarnos”, sentencia.
Sin lugar a dudas, para Raúl Dupré, Gerente Comercial de Sigma, la especialización marca la diferencia entre los ERP. “Los clientes hoy en día dan por sentado que la contabilidad debe estar resuelta por el ERP, y en cambio ven como un valor agregado el nivel de manejo de la producción, que es el core de su negocio y lo que realmente los im-pacta”. En este sentido, para Mario Herane, Gerente Comercial de Me-gaSystem, la capacitación de quienes están a cargo de la imple-mentación del ERP es relevante y uno de los elementos vitales para el éxito del proyecto.
Para que el número de implementa-ciones exitosas siga creciendo, Francisco Miralles, Gerente Comercial de Memory Computación, indica que es fundamental emprender acciones conjuntas para favorecer la demanda. Asimismo, Amilcar Morales, Gerente General de Ingeniería de Software, señala que una tarea urgente para los proveedores es subir a la Pyme al mundo de la informática, del cual hoy todavía está ajena.
Según Javier Prambs, Gerente Comercial de Browse Ingeniería, con el objetivo de que el cliente perfeccione su negocio, los proveedores deben entregar una solución donde el ERP sea sólo una parte. Porque en este mercado, como señala el ejecutivo, el éxito se da cuando el software pasa a ser prácticamente un commodity dentro de un servicio marcado por la especialización y la consultoría.
