Benjamín Gatica, Channel Manager VAR de Epson Chile.
¿Cómo han logrado irrumpir en este segmento?
Para nuestros clientes han sido muy importantes tres puntos para confiar en nuestro modelo de negocio: primero, la tecnología de inyección de tinta Epson permite traspasar los ahorros de costo por página; enseguida, el beneficio de continuidad operativa que ofrecen estos equipos al requerir menos cambios de consumibles y al ser más autónomos para operar y, por último, el beneficio sustentable, consumo de energía considerablemente más bajo que el láser y menor cantidad de desechos producidos asociados a impresión. Estos tres beneficios son tanto para clientes finales como para quienes distribuyen nuestros productos.
También hemos logrado romper con ciertos mitos respecto a la impresión en el segmento corporativo, que ha estado dominado por el láser, siendo el más importante el que la impresión a color para las empresas es un lujo y algo prohibitivo. Con el lanzamiento de la línea WorkForce Pro, desarrollada específicamente para el segmento corporativo, logramos desmitificar este punto agregando color a un costo accesible.
¿Y cuál es ese valor agregado en términos de costos y color v/s otras tecnologías?
En costos, es el ahorro en la parte operativa: el equipo tiene menos partes por lo tanto falla menos, hay menos intervención técnica y se suma el beneficio sustentable.
También hemos mostrado la importancia de la impresión a color en el sector corporativo. El parque instalado del mercado de impresión en Chile es un 93% blanco y negro, y nuestra propuesta de valor es el color. Todas las empresas quisieran imprimir a color, pero como el costo es alto, se limitan. En Epson nuestra nueva línea de productos puede llegar a ofrecer un costo a color 50% más barato que la impresión láser. Al final del día hacemos más asequible el color a las empresas.
¿Cómo ha sido el trabajo que han realizado con los canales y clientes finales?
Es un trabajo realizado a pulso, primero levantando las oportunidades con los clientes, demostrándoles los beneficios de la tecnología; y luego, trabajando con el canal en conjunto. Ya son varios los canales que confían en nuestra tecnología de inyección de tinta. Hoy están con nosotros canales destacados en el segmento de impresión como Deira, Adexus, SPC, Coasin y CadeGroup, entre otros.
¿A qué segmentos están orientando sus esfuerzos?
Ya estamos presentes en varios segmentos como, por ejemplo, en oficinas, minería, gobierno y educación. Este año nos hemos preocupado de ir completando el portafolio de productos corporativos para llegar a distintos mercados. Uno de nuestros últimos lanzamientos fue WorkForce C20590, la impresora de inyección de tinta más rápida del mercado con 100 ppm. Con ella nos posicionamos en el segmento de altos volúmenes de impresión, donde los requerimientos técnicos y las exigencias son altísimos.
En 2019 se vienen varios lanzamientos, lo que nos permitirá seguir fortaleciendo nuestro posicionamiento con la inyección de tinta Epson en el ambiente corporativo.
