Cuatro características que buscan las
Pymes al adquirir una plataforma de comunicación
Un estudio de Frost & Sullivan realizado por Avaya concluye que en las Pymes existe falta de conocimiento respecto al valor que brindan las comunicaciones unificadas para su negocio, brecha que impacta negativamente en la adopción y venta de estas herramientas.
Las Pymes son protagonistas indiscutibles en la economía de los países latinoamericanos, ya que casi el 99% de todas las empresas registradas en la Región pertenece a este mercado y más de dos tercios (67%) de los puestos creados son generados por estas. De ahí la necesidad de desarrollar soluciones específicas para ellas que les permita colaborar, y cuando se habla de comunicaciones unificadas se hace referencia a muchas herramientas de colaboración y escritorio con un aspecto en común: mejorar la colaboración en el espacio de trabajo.
Con el objetivo de conocer qué busca este segmento de empresas a la hora de adoptar e invertir en una herramienta tecnológica de colaboración, Avaya, con el apoyo de Frost & Sullivan Latinoamérica, realizó un levantamiento en diversos agentes: canales (distribuidores), fabricantes y proveedores de servicio, denominando a esto Ecosistema de Soluciones de Comunicaciones Empresariales para Pymes. Su objetivo, además, fue determinar la interacción necesaria entre estos para brindar las soluciones de comunicación adecuadas al segmento de las Pymes en Latinoamérica y conocer cómo dicho ecosistema puede potenciar y generar oportunidades de negocio en la Región, creando una sinergia que beneficia a todas las partes.
El estudio detectó una falta de conocimiento dentro de las Pymes respecto al valor que brindan las comunicaciones unificadas para su negocio. En general, se determinó que este segmento aún no entiende el real retorno de la inversión de estas soluciones -mayores ventas, mejoras en el servicio al cliente, etc- y que esta brecha en conocimiento, impacta negativamente la adopción y venta de estas herramientas, representando uno de los mayores desafíos para los vendedores y revendedores.
Proveedores de servicio y canales: Un mercado, dos visiones
En la encuesta realizada a varios proveedores de servicios en América Latina, estos destacaron que la calidad del producto, servicio, y soporte era el atributo más importante para las Pymes cuando analizaban invertir en soluciones de comunicaciones. Asimismo, en una encuesta similar hecha a numerosos canales en la Región, estos respondieron igual que los proveedores de servicio. Si bien este es el atributo más importante, es el único aspecto de la encuesta donde coincidieron los dos grupos.
En el caso de los distribuidores, la seguridad fue el segundo atributo más mencionado a la hora de ofrecer soluciones a las Pymes. Sin embargo, para los proveedores de servicios, la seguridad no surgió como un factor relevante. Si bien estos le otorgan mayor importancia a la seguridad cuando trabajan con empresas grandes, cuando se trata de Pymes este factor aparece como menos trascendente.
Otro punto en donde estos dos actores difieren es sobre quién tiene el poder de decisión para invertir; mientras los proveedores de servicios consideran que el gerente general junto con el director de TI son quienes aprueban la inversión, los distribuidores creen que el dueño o el gerente general son las figuras máximas en la toma de decisión.
La encuesta identifica, además, cómo canales y proveedores de servicios tienen visiones de acercamiento distintas hacia las Pymes en la Región, y si bien presentan similitudes, la diferencia más importante radica en la interpretación de las necesidades de las empresas actuales. Por ello, es necesaria una estrategia compartida para tener éxito en el relacionamiento con este sector.
El estudio encontró también que a la hora de escoger un proveedor de servicios las compañías tienen en cuenta cuatro criterios al elegir un producto o servicio: soporte, cuando y donde se requiera; marca reconocida que respalde el producto; tecnología simple, fácil de usar y configurar; y precio accesible. Por ello es importante que los proveedores de servicio al momento de ofrecer soluciones tecnológicas elijan un fabricante que los acompañe durante todo el proceso, en base a esos cuatro criterios.
Entender las necesidades, atributos y cómo reaccionan las Pymes es un punto que está impactando la manera en cómo se puede lograr un mayor número de oportunidades. Por ello, es fundamental que el ecosistema conformado por las compañías fabricantes, distribuidores y proveedores de servicios (carriers) profundicen estas sinergias, busquen canales especializados y desarrollen estrategias en conjunto que incorporen una comunicación con un mensaje único, utilicen un mismo lenguaje y provean soporte, productos y servicios de buena calidad y a precios accesibles para ellas, concluye el estudio.
