Durante el año pasado la crisis económica afectó fuertemente a todos los sectores productivos de nuestro país, y el mercado de la impresión no quedó ajeno a ello. A juicio de Gerardo Rivera, Gerente Comercial Corporativo de Canon, “uno de los grandes desafíos que enfrentamos fue ofrecer soluciones eficientes a nuestros clientes, que les permitiesen reducir costos y optimizar de manera efectiva todos sus procesos; entre éstos, la gestión y administración de la impresión, que puede verse como algo simple dentro de una organización, pero que es un factor clave a la hora de medir el impacto en imagen, comunicación y manejo de gastos”. Si bien el panorama económico ha cambiado radicalmente y hoy se anuncia un año mucho más auspicioso, el ejecutivo destaca que el 2009 fue un período en el cual sólo las compañías más eficientes, focalizadas y con una estrategia alineada con las expectativas de sus clientes, son las que pudieron salir fortalecidas. A continuación, el profesional explica las razones por las cuales Canon logró salir “airoso” e incluso cautivar nuevos clientes.
¿Cuáles fueron las principales problemáticas de las empresas en el área de impresión?
Una de las problemáticas más relevantes que han enfrentado, particularmente durante el 2009, es el ahorro de costos. En ese sentido, como proveedores estuvimos siempre al lado de nuestros socios estratégicos, es decir, junto a los clientes, para apoyarlos a través de soluciones que les permitiesen reducir sus gastos en esta área. Personalmente me encontré con muchas empresas, clientes emblemáticos para Canon que llevan muchos años trabajando junto a nosotros, que nunca habían enfrentado este tipo de problemas, pero durante buena parte de 2009 nos contactaron para que en conjunto analizáramos alternativas y flexibilizáramos nuestras soluciones, a fin de enfrentar la incertidumbre ante la crisis con mayor fortaleza.
¿La crisis “golpeó” con mucha fuerza a este mercado?
Esta crisis fue importante y afectó en distinta profundidad a cada uno de los sectores industriales en los que participamos, pero lo relevante fue que como empresa tomamos la iniciativa de centrarnos en asistir a nuestros clientes y ofrecerles las mejores soluciones a sus problemas, es decir, propuestas que les permitieran ser más eficientes y con menores costos. Y en este marco, les entregamos la posibilidad de re-estudiar, controlar y dosificar los gastos en esta área, de manera de brindarles un mejor servicio y, a la vez, generar relaciones comerciales de más largo plazo, basadas en la transparencia, calidad de productos y respaldo permanente tras la nueva propuesta.
¿Este escenario les dio la posibilidad de sumar clientes?
Se produjeron dos fenómenos. En primer lugar muchas compañías tomaron la decisión de cambiar su proveedor debido a que éste no estaba cumpliendo con sus compromisos y expectativas y no se alineó con las necesidades que se presentaron durante la crisis, período en que el apoyo en este sentido es clave. Esto nos benefició, ya que pudimos sumar nuevos clientes que vieron en Canon un
partner, una empresa seria y responsable en la cual apoyarse.
Por otra parte, durante este año también logramos potenciar nuestra cartera ya instalada de clientes, de forma que las proyecciones que nos planteábamos y que auguraban un año sumamente complicado, se revirtieron hacia el segundo semestre de 2009, tanto así que terminamos con un cuarto trimestre espectacular.
¿Eso les augura un buen 2010?
Así es. Las proyecciones económicas nos indican que como industria tendremos un 2010 muy auspicioso; la economía se proyecta a tasas de crecimiento cercanas al 4,5%, por lo tanto debemos esperar buenas cifras, considerando que el 2009 Canon creció sobre los dos dígitos en el contexto de la crisis. Esto, sumado a nuestro portafolio y al lanzamiento de nuevos productos y soluciones, nos hace proyectar que este año tendremos un incremento considerablemente mayor.
¿Qué novedades pueden esperar los clientes este año?
A nivel un poco más macro y dadoel panorama económico mundial, se produjeron muy buenas alianzas estratégicas. Canon-HP, por ejemplo, que se desarrolló en USA y que se concretará a partir de este año. Y Canon-Agfa en Europa, donde se contemplan estándares unificados y soluciones completas para apoyar a nuestros clientes en el logro de sus objetivos. Estos acuerdos suponen que los clientes de Canon se beneficiarán de un mayor abanico de posibilidades y funcionalidades, ya que ayudamos a proporcionar soluciones de flujo de trabajo completas, que incrementan su productividad, reducen los tiempos de entrega y maximizan el ROI.
¿Cuál será el foco de Canon durante el 2010?
Esta será una época en la que se potenciará la integración de servicios y la innovación. De hecho, lanzaremos al mercado una línea de nuevos productos: “Advance”, en la cual se observará en forma patente la innovación, la integración y el servicio.
Cuando hablamos de innovación no solamente lo hacemos en términos de productos, sino que también en cuanto a la capacidad de acercar software o aplicaciones -innovando en tecnologías, para ganar en competitividad- a los usuarios comunes; por ejemplo, el uso del color.
Otro aspecto en que nos enfocaremos será en que éstos aprovechen de mejor forma los recursos que nuestras impresoras ofrecen.
¿Cuáles son los pilares actuales de su oferta hacia el mercado?
Tenemos tres grandes áreas en las que nos desarrollamos fuertemente: el ámbito gráfico y de color; la integración de software; y el servicio, mantención y respaldo de nuestros productos.
En el área gráfica y de color contamos con equipos que son exclusivos para el mercado de imprentas y agencias de publicidad. Para este sector ofrecemos productos y soluciones de primer nivel que nos permitirán, a través de costos realmente atractivos, cautivar el mercado de la producción digital. Además, otro foco de atención estará orientado hacia los usuarios comunes, por lo que estamos en una campaña que busca impulsar que éstos también utilicen el color, ya que su uso provee un efecto mucho mayor en imagen y en comunicación y, a la vez, su costo ha ido bajando, siendo hoy más accesible.
Por otra parte, a través de la integración de software ofrecemos un complemento ideal a nuestros equipos, que cubre necesidades como administración de los costos, manejo del color y datos variables. Se trata de aplicaciones que conforman completas soluciones para el flujo de impresión y manejo de la gestión documental de una empresa.
Finalmente, una de nuestras prioridades es el servicio asociado a las soluciones que, por tratarse de relaciones de larga data, debe ser de primer nivel y con altos estándares de calidad.
Como política corporativa, nuestra empresa construye normalmente relaciones de largo aliento. Y en ese sentido, durante la crisis el mercado buscó marcas que pudiesen brindar soluciones integrales, junto con reducir los costos y optimizar los recursos de impresión. No todas fueron capaces de responder a estas necesidades con buenas alternativas. Canon aceptó este desafío y lo logró, y eso ha sido clave en los resultados que hemos obtenido.
¿Optimizar los recursos es hoy una consigna de Canon?
Optimizar los recursos, así como sumar nuevos clientes y mejorar continuamente. Pese a que nuestro negocio son las soluciones de impresión, no buscamos sólo que nuestros clientes impriman más. Lo que nosotros hacemos es orientarlos y ayudarlos a que impriman mejor, de forma rentable y eficiente. En la medida en que ellos comiencen a conocer de mejor forma nuestros dispositivos y su óptimo uso, podrán ahorrar y mejorar en todo sentido.
Incluso si hay una baja en la cantidad de impresiones de algún cliente, como proveedor no es un tema que nos complique; por el contrario, esto implica que éste cuenta con un proceso de impresión más eficiente, en que ha podido optimizar los recursos de manera inteligente, y eso garantiza su satisfacción y también su fidelización como usuario, lo que sin duda nos abre muchas más puertas para ser parte de esta comunidad productiva y de todo el mercado en general.
