El Expand Accelerator, último modelo de appliance de la estadounidense Expand Networks, fue utilizado exitosamente durante el reciente conflicto bélico en Irak, donde las tropas norteamericanas requirieron de un gran ancho de banda para comunicarse con Washington. El distribuidor del equipo en Chile, S&A Consultores -firma con 15 años de experiencia en el país y una cartera de 200 clientes- destaca que la herramienta aumenta hasta en un 400% la velocidad del tráfico informativo y es de rápida implementación. A fin de conocer el producto y la estrategia para comercializarlo en el país, conversamos con Jorge Oportot, Product Manager Wireless Network de S&A Consultores.
¿Qué ventajas comparativas ofrece el Expand Accelerator?
Esta herramienta reúne en un sólo equipo tres ventajas: cuadriplica la velocidad del tráfico de datos; realiza este proceso de un modo inteligente, es decir, no pierde tiempo analizando la información, sino que la reconoce y la envía inmediatamente; y su caché es muy poderoso. Hoy, el mercado está exigiendo a las empresas más ancho de banda porque hace más eficiente los procesos de comunicación, redundando en el éxito o el fracaso del negocio. Aumentar el ancho de banda a través de ISPs tiene un costo alto y el proyecto puede prolongarse por más de dos meses, ya que hay que lidiar con problemas de factibilidad técnica. En cambio, nuestro producto está disponible a un precio asequible y su implementación demora un promedio de dos horas. Incluso, ofrecemos un piloto de una semana para que las compañías lo testeen.
¿A qué tipo de clientes está dirigido el producto?
A las grandes empresas que tienen sucursales y necesitan comunicarse al exterior del país. En esta categoría, caben todas las compañías de seguros, los bancos y las mineras, entre otras. Por ejemplo, las principales salmoneras del país están ubicadas en islas y para comunicarse con sus matrices en Puerto Montt y Punta Arenas cuentan con una antena parabólica que se conecta a un enlace satelital de 64 Kbps y a veces de 128 Kbps, velocidad que resulta muy limitante. Por lo tanto, si éstas desean aumentar su ancho de banda tienen en la actualidad dos alternativas: comprar más enlace satelital, que les significaría una fortuna, o implementar nuestro appliance.
¿El Accelerator es fruto de un análisis para satisfacer a un nuevo nicho de mercado?
Efectivamente. A comienzos del 2003 Expand Networks se embarcó en un estudio de mercado que determinó la existencia de un segmento empresarial que necesitaba contar con una herramienta que les dotara mayor ancho de banda en forma urgente, segura y efectiva. Así, el Accelerator fue lanzado al mercado estadounidense y europeo, donde obtuvo un excelente posicionamiento. A fines del 2003, Expand Net-works comprobó que el producto no tenía competencia en el mercado latinoamericano y, en ese momento, nosotros iniciamos las negociaciones y en Marzo pasado concretamos una alianza estratégica donde nos transformamos en los distribuidores exclusivos de este appliance para Chile.
¿Cuál será su estrategia de distribución?
Si bien la implementación del equipo es bastante rápida, la configuración requiere de conocimientos específicos de ingeniería, lo que implica que los profesionales deben contar con cursos de capacitación certificados. Por este motivo, hemos decidido prescindir del canal y comercializarlo en forma directa, junto con brindar el servicio de soporte, mantención y actualización del producto.
Agosto de 2004
