Con el desafío de crecer principalmente en el mercado de la impresión, Xerox tuvo un positivo 2004.
Para conocer en qué áreas la compañía centrará su estrategia de crecimiento, conversamos con Renato Cerda, Country Manager.
¿Cómo evalúan los resultados del 2004?
Fue un año positivo, con crecimiento en todas nuestras líneas de negocios. En el negocio más masivo que es Oficina, incrementamos en un 20% las instalaciones y, como lo demuestran las cifras de IDC, consolidamos nuestra posición como la marca número 2 de impresoras láser con más de 9.000 instalaciones y un 20% de participación. También lide-ramos en multifuncionales láser, con un 59% de participación y más de 4.200 instalaciones. Un aspecto des-tacable es el éxito y consolidación de nuestro modelo de negocios a través del canal de distribución, que nos permitió lograr esas posiciones en el mercado.
¿En qué áreas canalizarán su estrategia de crecimiento durante este año?
Nuestra compañía tiene tres grandes divisiones de negocios, cada una con su estrategia propia y el desafío es que todas sean exitosas en forma independiente. Estas son: la división Oficina, con equipos para impresión y copiado, donde, para capturar el crecimiento de este mercado, son fundamentales el rol del canal de dis-tribución y el rol de nuestro equipo de ventas como generador de demanda para los distribuidores; la división Producción, que ofrece soluciones tecnológicas para la producción masiva -b/n y color- de documentos críticos de comunicación a clientes, con una estrategia de comercia-lización y servicio en forma directa; y la división Servicios Globales, que integra las dos anteriores con una oferta de outsourcing para el manejo documental de clientes del sector corporativo.
¿Cómo ven la percepción del mercado hacia el outsourcing de servicios?
En las grandes empresas existe la tendencia de trasladar hacia terceros la administración de los procesos que no constituyen su negocio principal, ya que les permite centrarse en su ‘core’. En este sentido, ofrecemos servicios de gestión para incrementar la productividad de los procesos documentales del cliente, a partir de una consultoría del flujo de sus documentos; una recomendación técnica y económica, que incluye tanto el equipamiento como las herramientas de software necesarias; y la implementación y administración de la solución en el cliente. Tenemos cerca de 90 clientes corporativos en esta modalidad y esperamos crecer a tasas significativas.
Junto a los servicios, ¿con qué herramientas enfrentarán la ‘comoditización’ de los equipos de oficina?
Un aspecto clave es contar con la mejor cobertura de comercialización en el mercado. Hoy somos una marca reconocida por el canal de distribución, con cerca de 200 resellers activos, pues hemos trabajado en definir y respetar condiciones claras hacia el canal, ofreciendo soluciones con una relación precio-prestaciones muy competitiva. Además, estamos apostando fuertemente al color, que se vislumbra claramente como la tendencia del futuro porque las personas requieren cada vez de una mejor comunicación y el color es una herramienta clave para esto, con precios cada vez más alcanzables. Esto se ha reflejado en que hemos más que duplicado las instalaciones de equipos color de un año a otro, con un portafolio de productos muy robusto. Asimismo, buscando dar mayor valor al cliente incorporamos en nuestra oferta Content Management para la gestión documental, work-flows y otras soluciones para el manejo integral del documento, que redundan en procesos más eficientes y con menores costos.
Por último, sabemos que para llevar productividad a nuestros clientes es fundamental hablar con propiedad respecto a la eficiencia de procesos al momento de referirse a documentos. Para tal efecto, todo el personal de Xerox está participando en un programa de calidad denominado Lean Six Sigma, disciplina de gestión que apunta a dotarnos de la capacidad de evaluar nuestros procesos internos y redefinirlos para aumentar la eficiencia y el valor entregado al mercado.
Junio de 2005
