Martín Kleman, VP Sales & Customer Management de Sellutions; Joe Galvin, Chief Research Officer y Vicepresidente Ejecutivo de Miller Heiman.
El 72% de las empresas de clase mundial cree que “los medios sociales son herramientas altamente efectivas para identificar nuevas oportunidades de negocio,” es una de las principales conclusiones de la investigación Mejores Prácticas de Venta 2015, que Miller Heiman y Sellutions presentaron por primera vez en Chile.
“La vinculación social ha emergido como una de las habilidades clave que incrementan el éxito de ventas”, señaló Joe Galvin, Chief Research Officer y Vicepresidente Ejecutivo de Miller Heiman, durante el Sales Performance Forum Latin America 2015 celebrado en Santiago junto a Sellutions, su partner en América Latina.
En el Estudio 2015 de MHI (este es el duodécimo año consecutivo que se realiza esta investigación), los Performers de Ventas de Clase Mundial superaron en un 23% a las demás empresas en métricas clave; como gestión y creación de oportunidades, soporte y capacitación, gestión de la dirección y organización de la fuerza de venta.
La investigación de este año consultó desde gerentes de cuentas hasta altos ejecutivos alrededor del mundo, con el objetivo de analizar los comportamientos de organizaciones de venta compleja B2B, y así determinar cuáles son las actividades que tienen la mayor relevancia para lograr una Performance en Ventas de Clase Mundial.
“Las tecnologías sociales han adicionado un nuevo camino para que vendedores y clientes se conecten. Inicialmente, estuvieron dirigidas a la creación de oportunidades. Ahora, como dichas tecnologías maduraron y las habilidades del usuario todavía crecen, la vinculación social se ha convertido en un modo más significativo e interactivo para vincular clientes”, agregó Galvin.
Por otra parte, los ciclos de venta se han alargado y la dinámica de las decisiones se ha tornado más compleja. Cada vez hay más involucrados en la decisión de compra, lo que significa más interacciones. “Proveer productos es competitivo, gestionar el relacionamiento con el cliente es la diferencia entre una buena y una gran performance”, explicó el ejecutivo.
Las expectativas del cliente se han incrementado proporcionalmente según la transparencia y visibilidad. Más allá de un simple cálculo de costos, los profesionales de ventas deben ser capaces de identificar los beneficios tangibles e intangibles de las capacidades de una solución, en base a lo que los tomadores de decisión consideran valioso.
La decisión más importante que hoy pueden toman los vendedores y la organización es cómo eligen conectarse y vincularse con sus clientes, considerando que el comportamiento de éste continúa cambiando, impulsado principalmente por las redes sociales y un acceso casi ilimitado a la información.
