De tecnologías y tendencias, pero principalmente de un reenfoque en su estrategia, fue de los temas que IBM habló en Mayo de este año, en la conferencia anual de asociados de negocios “PartnerWorld 2007”. De esta forma, los productos de servicios serán el próximo paso en la expansión de su estrategia corporativa en Chile y en el mundo, de la mano de socios comerciales que a partir de este año jugarán un rol todavía más relevante en la dinámica de la corporación. Acerca de los nuevos focos de comercialización de la compañía, los servicios como uno de los ejes centrales de su oferta y el papel protagónico que representan sus partners hoy, conversamos con ejecutivos de IBM y de grandes empresas integradoras.
La visión que Sam Palmisano, Presidente y CEO de IBM, entregó a los más de 5.000 ejecutivos de todo el mundo, que en Mayo de este año asistieron al “PartnerWorld 2007”, se desprendió del resultado del estudio que hace un tiempo aplicó la compañía a 750 CEOs de las empresas más importantes a nivel mundial. Apoyado en sus conclusiones, el máximo ejecutivo de IBM destacó que el crecimiento es lejos la gran preocupación de las firmas, seguida de la necesidad de innovar.
Como señala Luis Siles, Gerente General de IBM Chile, aunque parte importante de la innovación tiene que ver con nuevos productos, innovar en procesos y en modelos de negocios representa una ventaja de largo plazo que las compañías esperan alcanzar, porque los productos son fácilmente replicables, mientras que la estrategia no.
En su opinión, “las empresas están conscientes de que en los próximos años tienen que realizar cambios sustanciales en el modelo, en el proceso y en la dirección de sus negocios. En ese sentido, IBM quiere posicionarse en el mundo como una empresa que ayude a innovar a sus clientes y hoy nos encontramos desarrollando el modelo que nos lleve a eso. Estamos saliendo de los commodities para ir a productos y servicios de mayor valor agregado. El énfasis de IBM está en el área de consultoría, servicios y outsourcing de procesos. Por eso hace un año y medio la compañía vendió su negocio de computadores a Lenovo, porque el producto se había convertido en un commodity y no creíamos estar aportando valor a la industria con eso”.
¿Dónde están las oportunidades?
Los asociados de negocios de IBM confirmaron, después del “PartnerWorld 2007”, tal como aseguró Sam Palmisano, que el negocio de los partners también está migrando desde un modelo basado en productos a uno centrado en servicios. En ese escenario, ¿dónde están las oportunidades? A juicio de Siles, son muchas las industrias que están creciendo, pero claramente el sector que liderará el incremento esperado será el SMB, “donde la tecnología aún no ha penetrado a nivel masivo; un sector en el que IBM y buena parte de la industria tiene ‘puestos sus ojos’ y que se estima crecerá cerca de un 30% anualmente a nivel mundial”.
En este segmento, las proyecciones indican que dentro del área de hardware, storage será uno de los elementos de infraestructura que experimentará mayor alza, junto con tecnologías como consolidación y virtualización, que apuntan claramente a la eficiencia. El tema de software no se queda atrás y muestra de eso es que representa el 50% del ‘profit’ de IBM, adquiriendo cada vez mayor importancia y con expectativas de seguir creciendo.
Partners como SPC Chile aseguran que dentro de este gran vendor es posible encontrarse con múltiples áreas de negocios disponibles para los socios. A través de ellas, indica Juan Pablo De La Barra, Gerente General de SPC Chile, “pensamos que es posible dejar de concentrarse en los productos y volcarse de lleno a los clientes, que es otro de los imperativos que quedó de manifiesto en PartnerWorld 2007’, lo que reafirma la estrategia comercial que hemos desarrollado durante los últimos años como empresa”.
Otro gran mensaje, en opinión de Jaime González, Gerente de Ventas Corporativas de Quintec, es el rol que deben asumir los partners en cuanto a servicios. “Más del 50% de la facturación de IBM está ligada a los servicios, por eso es que la compañía busca trabajar con asociados de negocios que desarrollen el área mucho más que cómo se ha hecho hasta ahora. Claramente, comenzaremos a ver cómo los partners nos relacionamos de manera mucho más simbiótica con IBM; eso es lo que nos permitirá llegar al SMB, democratizar la computación y hacer que la tecnología esté al alcance de muchas más empresas”.
El cliente, como señala Oscar Valdés, Gerente Comercial de SPC Chile, espera una solución a la medida de sus requerimientos, “y eso demanda que las empresas proveedoras de soluciones tecnológicas conozcan su negocio”. Es por eso que según Carlos Wiedmaier, Gerente de Alianzas y Canales de IBM, la compañía está buscando desarrollar las necesidades de los clientes, enfocándose a segmentos del mercado donde sea posible agregar valor. “Hoy estamos trabajando en software & service, porque entendemos que muchas de las cosas que antes los clientes compraban como software, hoy las demandan como un servicio”, precisa.
De los productos a los servicios
Aunque los servicios han existido desde siempre, hoy se están reinventando. Lo que ocurre en este sentido es, para Edward Seleme, Gerente General de S&A Consultores, un verdadero paradigma porque los servicios no son nada nuevo. “La explicación es que antes los márgenes por producto eran tan buenos que se cobraba poco o nada por los servicios. Hoy, en cambio, lo que buscamos es que el cliente reconozca el valor que tienen estos servicios y que paguen lo que valen”, asegura.
Según Aníbal Flores, Gerente General de Cientec, esta compañía es el símbolo de ese cambio. “Partimos vendiendo PCs hace 20 años y nos fuimos adaptando a través del tiempo. Hemos sentido la evolución que ha tenido este negocio, porque después de consolidarnos como integradores de soluciones, durante los últimos años hemos observado cómo el mercado ha seguido cambiando hasta un modelo basado en SLAs, que es lo que a los clientes les resulta más ventajoso. En este contexto, las marcas están dejando de ser tan importantes como eran antes, lo que las está motivando a volcarse a sus partners y a estrechar lazos con ellos para entregar el mejor servicio”.
Ofertar servicios paquetizados fue otra de las propuestas de PartnerWorld 2007, ligada a un trabajo colaborativo entre distintos socios de negocios. En Chile, según Siles, existen varios ejemplos de asociaciones exitosas entre partners para proyectos complejos. “Aún no se ha llegado a paquetizar soluciones de servicios replicables, pero al menos se ha dado el primer paso, que es romper susceptibilidades y trabajar en proyectos conjuntos, complementándose y au-nando fuerzas”, indica.
Negocios interesantes en ese sentido son algunos como Factura Electrónica e impresión fiscal, nichos que se pueden replicar en cientos de negocios. Asimismo, como señala el ejecutivo de Quintec, es posible llegar al mercado con una oferta de ERP como servicio. “Sin embargo, es importante tener claro que los servicios implican un alto nivel de inversión de tiempo y recursos. El ir hacia una facturación bajo esta modalidad requiere de esfuerzos, son negocios que demoran e involucran importantes esfuerzos financieros”, asegura.
Luis Siles,
IBMJuan Pablo De La Barra,
SPC CHILEJaime González,
QUINTECOscar Valdés,
SPC CHILECarlos Wiedmaier,
IBMEdward Seleme,
S&A CONSULTORESAníbal Flores,
CIENTECItalo Peirano,
AQBGuillermo Gondeck,
EYC COMPUTACIÓNCristóbal Joannon,
IBM
Camino a la colaboración
Aunque a juicio de Italo Peirano, Gerente General de AQB, el mercado chileno ha sido muy austero respecto a los países de la Región, hoy -para entrar a las ‘grandes ligas’- las empresas dependen de proveedores de tecnología que sean capaces de mantener los altos niveles de SLAs que sus procesos demandan. “Las compañías buscan que les provean servicios completos y es factible hacer alianzas para establecer sinergias entre las expertises particulares de los distintos integradores”, asevera. Es necesario, como sostiene Guillermo Gondeck, Gerente General de EyC Computación, seguir trabajando en integración, dar pasos concretos en esa dirección y situarla como un desafío estratégico para crecer. “Innovación y colaboración es uno de los mensajes claros que IBM está impulsando y eso marca nuestro quehacer como partners”, afirma. Esta necesidad va de la mano de la estrategia de comercialización de IBM, motivada por su intención de hacer crecer el mercado, llenando vacíos, aumentando las competencias de sus asociados y mejorando la cobertura de sus soluciones. Paralelamente, se está impulsando el desarrollo del software, un negocio en el que IBM ve muchas oportunidades y donde se están haciendo grandes inversiones. Para Siles, el software permite diversificar la llegada al mercado de los distintos partners y constituye otra oportunidad más para diferenciarse.
Ejecutivos de SPC Chile junto a Luis Siles, Gerente General de IBM Chile y Ravi Marwaha, Gerente General de IBM Global Business Partners.
SPC refuerza su estrategia
Para compartir experiencias y estrategias comerciales, los representantes del integrador SPC Chile, Juan Pablo De La Barra Arriagada y Oscar Valdés Rivero, Gerente General y Comercial, respectivamente, viajaron en Mayo a Saint Louis, Missouri, Estados Unidos, para participar del PartnerWorld 2007, encuentro de asociados de negocios que IBM realiza anualmente y que en esta oportunidad, según los ejecutivos, enfocó el mensaje del fabricante hacia los proveedores respecto de ser creativos e Oscar Valdés Rivero, Gerente Comercial de SPC Chile, Elaine Case, Vice President Wide World Express Advantage Marketing de IBM; Juan Pablo De La Barra Arriagada, Gerente General de SPC Chile. innovadores, conocer íntegramente el negocio de los clientes y trabajar en forma colaborativa: marca-integrador-usuario.
De acuerdo a Valdés “la participación en este evento fortalece nuestra actual estrategia comercial, ya que los puntos tratados están siendo abordados desde hace algún tiempo por SPC en nuestro enfoque de negocios”.
Acorde a las tendencias detalladas en esta conferencia, SPC se encuentra potenciando los servicios asociados a las soluciones tecnológicas, que para el integrador, al igual que para IBM, representan el valor agregado que los clientes esperan. “Principalmente en las áreas de continuidad operacional y servicios tenemos una vasta experiencia en la implementación de data centers, lo cual se relaciona directamente con las soluciones de la marca”, agregó De La Barra Arriagada..
