En un mundo cada vez más digital y competitivo, el Growth Hacking está revolucionando la forma en que las empresas impulsan su crecimiento, transformando las estrategias empresariales con un enfoque basado en datos y la experimentación. En esta entrevista, Merle Frundt, Gerente de Transformación de Negocios de EY Chile, nos explica aprovechar las fortalezas de esta disciplina para lograr un crecimiento sostenible en un mundo en constante cambio.
¿Cómo definiría “Growth Hacking”?
El Growth Hacking se define como un enfoque dinámico que busca formas innovadoras, no convencionales y de bajo presupuesto para impulsar el crecimiento de un negocio. Los fundamentos esenciales de esta disciplina se basan en dos pilares principales: primero, los datos, cruciales para generar hipótesis de crecimiento potentes, y segundo, la experimentación iterativa y rápida para validar y analizar estas hipótesis. De esta manera, el Growth Hacking combina el análisis de datos con el aprendizaje continuo, lo que permite a las empresas la toma de decisiones estratégicas más informadas.
¿Qué factores han impulsado la evolución de este concepto?
Desde su introducción inicial, este concepto ha evolucionado significativamente, adaptándose a los cambios en tecnología, comportamiento del consumidor y nuevas oportunidades en el mercado. Inicialmente, el Growth Hacking se consideraba como una serie de actividades de marketing para hacer crecer las startups; hoy, y, específicamente, desde la pandemia, el Growth Hacking se entiende como una metodología no solo para aumentar las ventas, sino también para la retención de clientes y para probar y mejorar procesos, productos y servicios.
Los principios del Growth Hacking han sido adoptados por empresas de todos los tamaños e industrias, convirtiéndose en un enfoque transversal para la innovación y el desarrollo empresarial.
¿Cuáles son los principios clave del Growth Hacking?
Para llevar a cabo experimentos de una manera metodológica, es fundamental contar con habilidades en análisis de datos, lo que requiere talento, experiencia y creatividad. El análisis de datos no solo resulta esencial para la definición de hipótesis de crecimiento, sino también para analizar los experimentos y extraer las conclusiones correctas. Sumado a esto, es esencial que el Growth Hacker tenga una perspectiva y conocimientos interdisciplinarios.
Aquellos que se dedican a esta práctica se caracterizan por su multidisciplinariedad y capacidad de abordar desafíos de distintas naturalezas, lo que los hace especialmente aptos para liderar un ciclo continuo de generación de nuevos hallazgos, pruebas, aprendizajes e implementación de experimentos.
¿Qué desafíos enfrentan las compañías para alcanzar un crecimiento sostenible?
Cuanto mejor sea la investigación y el análisis de datos, más sólida será la hipótesis y las posibilidades de éxito del experimento. Sin embargo, varias dificultades surgen cuando las empresas se enfrentan al uso de datos en los procesos de definición y ejecución de estrategias de crecimiento. Muchas empresas aún no tienen una cultura basada en datos y enfrentan desafíos con la adquisición correcta y continua de datos.
Específicamente, uno de los principales desafíos que he visto es conectar los datos de diferentes herramientas y de diferentes áreas de un negocio para tener una visibilidad transversal y holística end to end de la experiencia de cliente. Otro desafío importante es la cultura empresarial. Las empresas con una estructura jerárquica rígida suelen no favorecer la experimentación. La jerarquía puede obstaculizar los proyectos y experimentos iterativos, aunque requieren velocidad y agilidad. Por ello, la colaboración entre diferentes áreas y niveles jerárquicos de una empresa resulta indispensable para el Growth Hacking.
¿Aborda el Growth Hacking los retos de los startups?
Las metodologías del Growth Hacking son versátiles y aplicables a todo tipo de empresas. Sin embargo, los desafíos que enfrentan las startups, en comparación con las empresas más establecidas, a menudo tienen diferentes naturalezas. Las startups digitales suelen tener un modelo de negocio que se basa en recursos digitales y escalables y, frecuentemente, ya cuentan con una cultura más centrada en los datos.
Por otro lado, las empresas tradicionales suelen ver disminuciones en los rendimientos de la demanda a medida que crecen, y enfrentan el desafío de adaptarse a nuevas fuentes y tecnologías de datos. Sin embargo, no hay una solución única que se ajuste a los distintos tipos de empresas. El método debe adaptarse siempre a las condiciones empresariales, los recursos disponibles y los objetivos específicos (por ejemplo, un enfoque de resolución de problemas versus un enfoque de crecimiento).
¿Qué aconsejaría a las startups?
Habilitar un equipo de Growth multifuncional y promover la experimentación iterativa son pasos clave. Esto implica cultivar una cultura de experimentación respaldada por estructuras organizativas planas para facilitar decisiones rápidas y efectivas.
La metodología de Growth Hacking implica experimentos y actividades de prueba y error continuas, lo que hace imposible prever cada paso y resultado. Por lo tanto, es crucial aprender a manejar la incertidumbre y responder con agilidad. Es por lo que el equipo de Growth debe contar con la libertad para impulsar proyectos sin verse obstaculizado por una estructura jerárquica rígida.
¿Cómo pueden las empresas usar las nuevas herramientas tecnológicas para impulsar su crecimiento?
Las herramientas y tecnologías actúan como catalizadores fundamentales en el impulso del crecimiento empresarial porque permiten una visión completa y detallada del comportamiento, así como las preferencias de los clientes en diferentes etapas de su viaje, lo que habilita a una segmentación más precisa, un marketing más personalizado y estrategias de crecimiento más informadas. Además, la importancia de las tecnologías radica en su capacidad para automatizar y agilizar procesos. Por ejemplo, herramientas omnicanal y sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), son ejemplos concretos de tecnologías que pueden recopilar datos de diversas fuentes para no solo mejorar la comprensión del comportamiento de los clientes, sino que también permiten responder automáticamente y de manera personalizada a las necesidades del cliente.
¿Cómo imaginas el futuro del Growth Hacking y del marketing?
Creo que el Growth Hacking continuará evolucionando hacia un enfoque más centrado en los datos y con aún más precisión en la personalización. Visualizo un aumento drástico en nuevas tecnologías basadas en inteligencia artificial que permiten una comprensión holística y omnicanal de la experiencia de cliente y que mejoran la precisión, automatización y eficacia de las estrategias de crecimiento.
