Tras una investigación de mercado encargada a Guínez Consultores, acerca del ciclo de compra y las necesidades de los clientes al adquirir software para su empresa, Ingram Micro delineó varios objetivos y acciones tendientes a apoyar a sus resellers a enfrentar de forma más eficiente las necesidades de los usuarios en relación a la línea de software de IBM. Los resultados han sido totalmente exitosos, así lo demuestra el que hoy más del 90% de los nuevos canales que han sido reclutados por IBM Software este año, eligieran a Ingram como mayorista. Al respecto, conversamos con Gastón Pavez, Value Added Manager; y Christian Cuadros, Business Executive.
¿Qué acciones se desprenden de las conclusiones del estudio?
G. Pavez: La investigación nos permitió ver cuáles eran los caminos más óptimos para llegar a los clientes, además de detectar nuestras falencias y virtudes como distribuidores de software de IBM y en base a esto definimos como objetivos potenciar el desarrollo de las capacidades técnicas y comerciales de los distribuidores.
Desde el punto de vista comercial determinamos la realización de cursos diseñados en conjunto con la Escuela de Negocios de la Universidad de Chile para el desarrollo de habilidades profesionales de venta, contando con cerca de 20 participantes.
C. Cuadros: Destaca la orientación de los cursos a la venta de software, es decir, de un intangible, lo que es un valor agregado v/s otros talleres.
¿Y en la parte técnica?
G. Pavez: Evolucionamos desde nuestra propuesta tradicional: work-shops, pruebas de conceptos y tecnologías, a cursos formales de implementación para que los canales pudiesen mejorar su capacidad de implantar soluciones y desarrollar las oportunidades en forma autónoma. El 2006 dictamos tres cursos conducentes a certificación, sobre WebSphere Portal, WebSphere Application Server y Tivoli Storage Manager.
C. Cuadros: En el nuevo programa de canales de IBM -que comienza a funcionar en Enero del 2007- son relevantes las certificaciones, hay mayores incentivos y mejores márgenes para distribuidores certificados, lo que pone en ventaja a nuestros resellers. Cabe mencionar que cuadruplicamos la meta de certificación que IBM nos planteó para este año, llegando a un total de 40 profesionales acreditados. Adicionalmente, las oportunidades de negocios relacionadas con cursos de certificación se incrementaron sustancialmente.
¿Qué otros objetivos se plantearon?
G. Pavez: Ayudar a levantar, desarrollar y cerrar nuevas oportunidades de negocios, para lo cual a lo largo del año realizamos distintas actividades de generación de demanda en conjunto con los resellers. También potenciamos las alianzas entre distribuidores con diferentes habilidades para llegar a clientes con una solución más completa. Y en la medida en que los canales son más independientes para desarrollar sus oportunidades su negocio se ha vuelto más rentable.
Principalmente, ¿qué destaca como resultado de este plan?
C. Cuadros: Lo importante es que fuimos pioneros en cambiar la manera tradicional en cómo se enfoca el desarrollo de canales, dando mayor relevancia a la implementación, pues no basta con generar oportunidades si no existe la capacidad de implantar las soluciones. El 2007 seguiremos profundizando las capacitaciones técnicas y comerciales para partners y nuestra alianza con las distintas filiales de Ingram Micro, para maximizar el uso de los recursos globales.
G. Pavez: Tampoco dejaremos de lado la generación de demanda, porque queremos aumentar la cobertura. Hay un mercado muy grande en SMB; tenemos una buena oferta y un canal maduro para concretar nuevas opciones de negocios. Además, superamos con creces las metas planteadas, lo que es signo de que las promesas que hicimos se cumplieron y eran las adecuadas.
