Por Abdel Karim Sheja
Technology Director de S&A Consultores Chile.
Como en todo proceso de maduración, el mercado TI chileno está evolucionando, así como las marcas y tecnologías. Esto lo vemos día a día entre las fusiones de las compañías y la interminable carrera tecnológica.
En Chile el mayor valor agregado y la experiencia en base instalada se está concentrando en no más de cinco a seis empresas, donde la forma de llevar a cabo los procesos de evaluación y adjudicación debe madurar y evolucionar, y donde aún existen tareas pendientes entre los gerentes TI.
Muchos de los proyectos ya no se analizan por las facilidades de la tecnología, por el contrario, ese argumento está pasando a ser un tema secundario. Ahora tiene más valor la calidad de la solución a un precio considerado razonable para su negocio; qué sabor, qué marca, es casi secundario. La tarea pendiente la tienen todavía muchos gerentes TI que aún no valorizan la venta consultiva. Las resoluciones acerca de estos proyectos las están tomando mayoritariamente los gerentes generales, de finanzas o de operaciones, quienes sí reconocen el aporte de valor al negocio, aunque la tecnología no sea el factor de decisión.
Todas las marcas importantes de hardware y software poseen productos maduros, de buen rendimiento y disponibilidad -las funciona-lidades y características son similares- con leves diferencias de performance y arquitecturas y modularidad muy parecidas. Entonces ¿cómo decidir?
La diferencia está en un integrador capacitado
La empresa que tiene buena capacidad técnica de integración tiende a establecer una venta más consultiva, en donde al cliente se le pregunta qué quiere hacer o qué quiere resolver, antes de ofrecer un modelo o marca.
Dentro de la evolución del mercado TI en Chile, hoy se está empezando a evaluar no sólo tecnología, si no, qué nivel de CONFIANZA brinda el proveedor, qué EXPERIENCIA y con qué PERSONAL cuenta, porque la diferencia ya no está en la tecnología si no en la capacidad de configurar, instalar y customizar la solución en base a las necesidades del cliente. Este intangible no tiene valor, lo asigna cada gerente que evalúa el proyecto y se sienta en la mesa a analizar la solución y como ésta puede ser un aporte al modelo de negocio de la empresa.
Hoy en día en Chile existen pocos proveedores con personal certificado y con experiencia, no sólo técnicas, sino en preven-ta, consultoría y postven-ta. Cada vez más los clientes están exigiendo este requisito, porque es importante contar con un proveedor que demuestre lo que dice ser o lo que es capaz de hacer.
En muchas empresas del rubro, sean marcas o proveedores, existe escasez de personal técnico ad hoc. ¿Qué pasa si el único experto sale de vacaciones, se accidenta o se cambia de trabajo? Muchos clientes han probado el sabor amargo de contar con un proveedor que no responde a esta exigencia tan básica, que incluso se da en las compañías de prestigio.
El valor de la venta consultiva
Las empresas que realizan una venta consultiva traspasan sin costo a los clientes años de experiencia en implantaciones, migraciones, pruebas internas y cursos, entre otros. Se espera en un corto plazo que el mercado valorize este intangible -sobretodo teniendo en cuenta que en países desarrollados la preventa no es gratis- de lo contrario, las empresas empezarán a disminuir la calidad de su venta consultiva y el gran perjudicado será el cliente.
Enero de 2004
