Un volumen de impresión de 500 millones de páginas es un dato importante a la hora de evaluar cómo ha crecido este mercado en Chile. Nada mal. Como para diagnosticar que el negocio de la impresión es de ‘largo aliento’ y que el modelo de servicios de outsourcing en esta área seguirá en alza, privilegiando la entrega de valor agregado a las corporaciones, perfeccionándose hacia ecuaciones de cobro final más eficientes y hacia el desarrollo de nuevas aplicaciones. Sobre la evolución de los servicios de impresión, el uso del color en la empresa y el sentido de la tecnología, conversamos con destacados proveedores de este mercado, en el desayuno organizado por Revista Gerencia.
El balance de las marcas respecto a sus resultados es positivo. En su mayoría ‘sacan cuentas alegres’, especialmente porque coinciden en que el 2007 fue un año en el que los servicios de impresión ganaron un terreno importante. Y donde también se consolidaron los equipos multifuncionales, en paralelo a un auge insospechado de equipos inkjet recargados, posicionados fuertemente a nivel empresa. Algunas marcas, basaron justamente su estrategia en el desarrollo de máquinas de inyección de tinta que por sus características de velocidad y costo por página compiten hoy mano a mano con impresoras láser, en ciertos segmentos.
En este crecimiento, de acuerdo a Frederico Terenas, Manager Infosystems Division de Samsung, el outsourcing ha tenido un papel relevante; la competencia ha aumentado, gracias a lo cual el cliente se ve favorecido con ofertas robustas y promesas de una alta calidad en el servicio. Este rol protagónico lo comparten los servicios de impresión con una fuerte tendencia hacia la racionalización de los recursos, que han convertido a los equipos multifuncionales, según aseguran importantes actores del mercado, en el centro de las ofertas hacia el mercado corporativo.
La consolidación del servicio
Las empresas proveedoras que participan del mercado de outsourcing de impresión se han ‘acorazado’ para entregar la mejor propuesta de servicio al mercado. En este sentido, Víctor Hugo Gavidia, Gerente General de Impresión Uno, explica que se han preparado para entregar servicios, representando a compañías de software y de manejo documental; porque el mercado así lo requiere.
Involucrarse cada vez más en el negocio de sus clientes ha sido para Roberto Donoso, Commercial Category Manager IPG de HP, clave en el éxito de su gestión, como una muestra de lealtad hacia ellos. “Nos hemos orientado a agregar valor a nuestras soluciones, particularmente automatizando algunos procesos de acopio de información a través del uso de multifuncionales; por medio de las cuales hemos consolidado la calidad de servicio como principal elemento”, asegura.
Para Mario Raffo, Gerente Comercial de Dimacofi, la oferta está cambiando y el mercado también. “En los últimos meses hemos notado que a nivel corporativo, gubernamental y de cuentas grandes, la exigencia hacia la oferta es una demanda de servicio y de incorporar valor adicional fuertemente. Los clientes tienen mucha más información, negocian de manera más intensa en ese sentido y, por lo tanto, desde el punto de vista de la oferta, estamos explorando de forma constante cómo hacer los negocios más rentables para ellos y para nosotros”, indica.
Definitivamente las exigencias del mercado son fuertes; algo que queda de manifiesto en las cláusulas de los contratos, donde es relevante el alto nivel de SLAs solicitado. Y es que como sostiene Patricio Díaz, Gerente de Proyectos y Outsourcing de Impresión Uno, es una realidad que los clientes entienden mucho más que antes del negocio de impresión, exigen con fundamentos y convierten al tema costos en un ítem importante a la hora de cerrar contratos.
Tecnología con sentido
El 2008 se proyecta como un año en el que las tecnologías multifuncionales seguirán acaparando la atención de los clientes. Es lo que los expertos del mercado denominan como ‘la convergencia hacia la multifuncionalidad’.
Respecto al auge de ciertas tendencias tecnológicas, Christian Dettleff, Gerente Business Products de Epson, asegura que además de la consolidación de la multifuncionalidad, en la empresa existe espacio para que tecnologías como matriz de punto, impresoras de puntos de venta, equipos de inyección de tinta de alta velocidad y prestaciones, y modelos de impresión de gran formato, crezcan paralelamente.
Las exigencias del mercado han sido también un ‘input’ importante para el desarrollo de nuevas tecnologías. Según Mario Raffo, en este sentido se ve claramente el aumento de aplicaciones en cuanto a la tecnología multifuncional. “Los clientes exigen mucho más a los equipos MFPs. Hoy, por ejemplo, en la banca específicamente existe una fuerte demanda por la captura de información a través de multifuncionales láser. Por eso apostamos a que la tecnología láser continuará liderando el mercado a nivel empresa”, afirma.
Los proveedores del mundo de la impresión coinciden en que existen segmentos diferentes y que mientras la tecnología de inyección de tinta está creciendo -a través de tendencias denominadas ‘inkjet business’- el láser sigue robusteciéndose en el corporativo.
En cuanto a tendencias tecnológicas, la impresión móvil es otra arista importante. Todo esto junto con el desarrollo de papeles y tintas térmicas, de manera de llevar, como señala Pablo Vega, Jefe de Productos de Abitek -empresa especialista en impresión industrial- la tecnología de impresión al mundo de las aplicaciones que el cliente quiere desarrollar.
En opinión de Rodrigo Almarza, Director Comercial Printing Solutions & Services Division de Lexmark International de Chile, el desarrollo tecnológico es relevante en la medida que resuelva las demandas de los clientes. “Finalmente, lo que el cliente busca es cómo la tecnología lo beneficia en términos de costo y rapidez. Incluso el tipo de impresión no es relevante si lo que el cliente recibe es una buena calidad a un buen precio. Y eso es lo que denominamos tecnología con sentido”, comenta.
Lo importante, según Marcelo Galvez, Gerente de Canales Corporativos de Xerox, es profundizar en las necesidades de los clientes y orientarse a satisfacerlas, porque como asegura Juan Fernández, Jefe de Marketing de Ricoh Chile, “el tema de las necesidades va de la mano con el desarrollo de las tecnologías”.
Los frenos al color
Aunque el color se ha desarrollado fuertemente y constituye una tendencia creciente, todavía existen frenos importantes a su uso irrestricto en las empresas. Hay un temor evidente que se refleja en que en una propuesta, según ejemplifican los proveedores, de 100 máquinas, sólo un par es color.
Cómo revertir esta tendencia es un tema pendiente para las marcas, que encuentra uno de los mayores topes en el modelo de cobro, distinto al esquema establecido en el caso de las páginas impresas en blanco y negro, donde el nivel de cobertura es vital al momento de estimar el rendimiento de los insumos. Sin embargo, los índices del costo del color son a la baja, lo que hace proyectar que finalmente terminará por instaurarse al interior de las corporaciones.
Frederico Terenas,
SAMSUNGVíctor Hugo Gavidia,
IMPRESION UNORoberto Donoso,
HPMario Raffo,
DIMACOFIPatricio Díaz,
IMPRESION UNOChristian Dettleff,
EPSONPablo Vega,
ABITEKRodrigo Almarza,
LEXMARKMarcelo Galvez,
XEROXJuan Fernández,
RICOH CHILE
Esta tendencia contrasta con los mercados gráficos y de diseño, donde el color es relevante. Pero además de estos nichos, Christian Dettleff asegura que en cualquier empresa los departamentos de marketing y recursos humanos están usando esta opción mucho más intensivamente que antes.
Para el desarrollo del color, la Factura Electrónica es un motor importante a juicio de Pablo Vega. También la posibilidad de controlar a través de software el uso del color para ciertas aplicaciones en las compañías. Sin duda, es una tendencia aún incumplida, que tardará en instaurarse pero que se masificará una vez que el desarrollo de la tecnología permita igualar los costos de la impresión blanco y negro con los del color.
Mientras eso ocurre, el 2008 se vislumbra como un escenario propicio para que el negocio de la impresión siga creciendo y consolidándose. En el tema de servicios y outsourcing, viene de lleno una segunda derivada, donde las aplicaciones ocuparán un rol fundamental, y que se soporta en un mercado ya maduro, dispuesto a dar un segundo paso en cuanto a obtener mayor valor agregado, después de haber establecido el modelo del costo por página como la mecánica más conveniente.
