Un estudio de importantes consultoras de España, reveló que sólo una de cada cuatro empresas utiliza las herramientas digitales de manera habitual en las áreas de venta, escenario que no está tan alejado de la realidad nacional, según afirman desde la empresa Augure, gestores de este proceso en Chile.
La transformación digital en las áreas comerciales de las empresas ha llevado a un reordenamiento en las organizaciones, debido a la automatización de diversos procesos que entregan grandes beneficios de tiempo a sus colaboradores, los que se ven reflejados en el aumento de las ventas al utilizar diversas herramientas tecnológicas para labores administrativas. Eso sí, los expertos indican que esto debe hacerse tomando los resguardos necesarios, para no acarrear problemas internos en la organización, según indican expertos en la materia.
Un estudio realizado por las consultoras en transformación digital en España, CeGe y Optimum, a fines del 2020, y que contó con la participación de 400 directores generales y comerciales de diferentes empresas de ese país, determinó que más del 50% de los encuestados considera que el equipo comercial de sus organizaciones no está formado para gestionar el proceso de venta con el apoyo de canales digitales y que, mayoritariamente, continúan utilizando materiales y formatos de comunicación tradicionales para las ventas (presentaciones, catálogos, videos de productos, entre otros).
En territorio nacional, la problemática no es muy distinta, según comenta Patricio Delgado, gerente general de Augure (https://www.augure.cl), consultora especializada en transformación digital y gestión del cambio, quien declara que: “los equipos comerciales se dedican a vender de forma efectiva solo un 60% de su tiempo hábil, mientras que el otro 40% es utilizado para labores que pueden ser perfectamente automatizadas, en beneficio de contar con más tiempo en la gestión de cierre de tratos con prospectos. En esto, por ejemplo, herramientas como los CRM toman gran relevancia, al centralizar toda la información. Eso sí, esto debe hacerse de forma gradual en las organizaciones, para que el proceso no fracase”.
Cambio gradual
El experto indica que la implementación de herramientas digitales en los procesos comerciales de las empresas falla, en gran medida, cuando son realizadas como una imposición a los trabajadores, en lugar de ser constituidas paulatinamente junto a todo el grupo humano al que afectará la ejecución de estas nuevas tecnologías.
“Por ejemplo, con los CRM, los equipos pueden ver su historial completo de ventas y reportar el trabajo realizado directamente a sus superiores, lo que mejora la información dentro del grupo humano. Siempre hay un miedo a incorporar nuevas herramientas, pero si esto se implementa primero con un grupo reducido de trabajadores, de a poco será adoptado por la totalidad de ellos, gracias a que los resultados siempre suelen ser favorables y la automatización de procesos mecánicos ayuda a que los colaboradores puedan dedicarse más a vender, lo que afectará positivamente tanto a ellos mismos como a la organización”, comenta Patricio Delgado, Gerente General de Augure.
Impulso a las ventas
Según el experto, uno de los factores a considerar para realizar este proceso, es el cambio en los consumidores post pandemia, en donde el nivel de exigencia ha subido y ahora lo que se buscan son experiencias, más allá de solo productos.
“La tecnología en las áreas comerciales sirve para recopilar más información de los prospectos y hacer un seguimiento personalizado, en razón de lo que ellos buscan, para focalizar los esfuerzos según su comportamiento y preferencias. Antes, el vendedor era muy dedicado a la presencialidad y al teléfono, que son canales válidos e importantes, pero ahora, con las redes sociales, se pueden capturar a los interesados y, a través de herramientas como los CRM, se puede realizar una gestión adecuada incluyendo a los diversos actores del negocio, entregando una ‘multi experiencia’ desde lo digital, lo que es muy bien recibido por los consumidores”, indica Patricio Delgado de Augure.
Mayor información en https://www.augure.cl
