El equipo de IBM Software de Ingram Micro está decidido a impulsar el desarrollo de sus Business Partners, a través de un apoyo proactivo que permita mayor profundización con los usuarios finales, la apertura de nuevos nichos de negocios y la entrega de herramientas técnicas para su capacitación. Christian Cuadros, Business Manager Software IBM; y Marco Soto, Product Marketing Valor Agregado Software IBM, ambos de Ingram Micro, entregan más antecedentes.
¿Cuál es su evaluación del negocio?
C. Cuadros: Durante la primera parte del año, hemos tenido un crecimiento muy importante respecto al año pasado, el cual se ha traducido en un 40% de aumento en las ventas referidas a las licencias de software. Operamos con los principales integradores y partners de nicho de IBM Software en Chile. Adicionalmente, y dado nuestro enfoque de negocios, la mayor parte de los nuevos participantes del canal ha elegido a Ingram Micro como mayorista. En este sentido, nuestro objetivo estratégico ha sido el de cambiar el método tradicional del mayorista, por lo cual buscamos impulsar una serie de nuevos beneficios directos para nuestros partners.
¿Cuáles son las ventajas competitivas que ofrecen a sus partners?
C. Cuadros: Nuestra ventaja competitiva más importante como mayorista radica en estar siempre al lado de nuestros socios y poder ofrecerles negocios tangibles dentro de este rubro. Hemos detectado ciertas carencias técnicas en varios de ellos, motivo por el cual hemos dictado cursos formales de entrenamiento IBM, lo cual nos ha permitido lograr aumentar la cuota de certificaciones y hemos ayudado a incrementar el número de integradores certificados en Chile. Además, contamos con ciertas áreas de acción, tales como el apoyo en la publicación de casos de éxito a través de medios especializados, donde destacamos resultados positivos que han logrado clientes finales con la utilización de soluciones IBM, y junto a ello organizamos una serie de eventos de diversa índole destinados íntegramente a nuestros socios.
¿Qué tipo de retos implica esta estrategia?
C. Cuadros: Tenemos dos desafíos importantes. El primero es potenciar nuestra propia marca y lograr abarcar nuevos mercados que no han sido cubiertos, nichos específicos asociados especialmente atacando el ‘white market’, para lo cual recientemente adquirimos una nueva base de datos que nos permite apoyar a nuestros socios a lograr nuevos clientes. Por otro lado, buscamos fortalecer todo lo que tiene que ver con la generación de mayor demanda, lo cual implica un apoyo proactivo a nuestros partners. Nuestra intención en este sentido es potenciar a los partners para que logren mayor profundización con los clientes, ofreciendo más servicios y soluciones complementarias.
¿Qué soluciones están ofreciendo para potenciar el canal?
M. Soto: La idea es entregar herramientas y habilidades que permitan ofrecer ventajas competitivas importantes. Es así como lanzamos la campaña “Rutas del Software”, mediante la cual pretendemos darles incentivos para que inviertan en nuevos clientes a través de la elección de diferentes alternativas como capacitación, rebate, viajes o una mezcla de cada una. En donde cada uno de los partners elige las opciones que le convengan de acuerdo a sus necesidades y a las metas que vaya cumpliendo paulatinamente.
Como empresa no buscamos acciones de marketing a corto plazo, sino que más bien darle un valor agregado en el tiempo a nuestros socios y que, a la vez, sientan que cuentan con el apoyo del mayorista. Nuestra propuesta es realizar acciones de CRM concretas y eficientes, para lograr la sinergia necesaria en un mercado globalizado y altamente competitivo.
