Eduardo Alcérreca, CEO & Founder de Tu Media Naranja.
La subcontratación del proceso de prospección, más conocido como outbound marketing, puede ser la manera perfecta de aumentar las ventas y maximizar el retorno de la inversión, ROI, sin las dificultades internas de contratación y capacitación. “Asociarse con una empresa de prospección es una forma clara de llegar al público objetivo y generar más clientes potenciales, dejando al equipo de ventas haciendo lo que mejor sabe hacer: cerrar negocios; y la prospección en manos profesionales”, argumentó Eduardo Alcérreca, CEO & Founder de Tu Media Naranja.
Uno de los desafíos más difíciles en el mercado B2B es mantener llena la cartera de clientes potenciales. No es un proceso rápido. El equipo necesita datos precisos, información de contacto y conocimientos de mercado para mover con éxito prospectos a través del embudo. En este proceso, pueden ser necesarias cientos de llamadas para descubrir una pequeña cantidad de clientes potenciales; y tratar de compilar, administrar e implementar procesos en torno a estos datos requiere mucho tiempo y energía que no todos están dispuestos o en condiciones de llevar adelante.
“En ese escenario, las empresas especializadas en prospección B2B con experiencia pueden obtener mejores resultados que un equipo que realice estas actividades de manera interna. Esto, porque pueden crear campañas más efectivas y eficientes con la capacidad de apuntar a mejores resultados. Además, tienen la capacitación, las herramientas adecuadas y las bases de datos necesarias para tomar decisiones más informadas de a quién llamar. También pueden expandirse, escalar o cambiar de dirección, mucho más fácilmente que los equipos internos”, explica Eduardo Alcérreca, CEO de Tu Media Naranja.
Lo positivo de ello, señaló el ejecutivo, es que cuando se le da a un equipo de venta suficiente tiempo para concentrarse en convertir los clientes potenciales, aumenta sustancialmente la tasa de conversión y acorta el ciclo de ventas.
Ciertamente, enfatizó el especialista, el outsourcing de prospección resulta imprescindible para las empresas B2B que buscan mayor eficiencia y productividad. Para aprovechar al máximo el proceso de prospección, se debe ser ágil y monitorear de manera constante para satisfacer las necesidades de un mercado en evolución. “Así, para poder escalar al siguiente nivel es más que recomendable un partner experto que pueda apoyar esa ardua tarea”, indicó el Gerente.
Y agregó: “buscar un socio estratégico para prospectar permite tener un control completo sobre una cuenta, sin todo el trabajo de back-end que conlleva administrar una base de datos, scripts y metodologías de trabajo y filtrados. Además, sin olvidar el constante análisis y seguimiento de la campaña”.
Por último, y no es menor, el ahorro de costos es una poderosa razón por la que los líderes buscan externalizar ciertas partes de sus procesos. “Efectivamente, la subcontratación en esta área puede reducir el uso de tiempo y dinero, a la vez que mantiene competitivo el negocio”, concluyó Eduardo Alcérreca.
