Con el objetivo de alinear el portafolio de soluciones de infraestructura y aplicaciones con la fuerza de ventas que hoy atiende a los clientes corporativos, Ingram Micro fortaleció su área de valor ITS Division, dejándola mucho más especializada. La idea principal fue replicar en las nuevas marcas la exitosa experiencia que ha tenido con partners de IBM Hardware y Software, Cisco y otros, gracias al completo e integral servicio de consultoría y soporte que les ha brindado y que, en definitiva, ha logrado optimizar su negocio. Para conocer los detalles de esta reestructuración, conversamos con Marcelo Ponce, Gerente, y Christian Cuadros, Business Manager, ambos de Ingram Micro ITS Division.
¿En qué consistió esta reestructuración en el área de ITS Division?
M. Ponce: Esta iniciativa se originó hace un tiempo, cuando revisando en el mercado la forma más adecuada para orientar nuestra estrategia desde el punto de vista de producto, nos percatamos de que debíamos fortalecer nuestra área de proyectos, a través de la alineación del portafolio de soluciones de infraestructura con la fuerza de ventas que atiende a los clientes corporativos. Esto se relacionaba con el grado de especialización que ésta tenía, por lo que comenzamos a trasladar toda la estructura de software de la compañía hacia esta área, además de servidores y storage de HP.
De esta forma, se fueron organizando más capacitaciones y creando laboratorios que permitirían la instalación de productos en demo. Asimismo, se fue incorporando más gente especializada para trabajar en dichos proyectos, como ingenieros de preventa, que cuentan con todas las certificaciones técnicas del caso, y arquitectos encargados de diseñar la mejor solución para el cliente final.
En esta materia, contamos con un equipo de profesionales que participa permanentemente en cursos de capacitación para acreditarse y especializarse en cada proyecto de nuestros distribuidores. Esto, debido a que estamos convencidos de que si hay un buen delivery, podremos implementar más proyectos, y el cliente seguirá confiando en la marca.
¿Con qué partners trabajan actualmente?
M. Ponce: Estamos trabajando en un proyecto con Microsoft para desarrollar partners en todas sus líneas de acción: área de volumen, de productos, y también su estrategia orientada al cloud computing o de valor. En este último punto nos referimos a servicios, licencias y hardware para que las aplicaciones y recursos de TI puedan estar disponibles en cualquier parte y a cualquier hora. Con Cisco estamos desarrollando su nueva línea de productos de data centers y servidores, entre otros. Y con IBM estamos llevando a cabo distintos planes de negocio. Nuestro próximo paso es replicar la experiencia que hemos tenido con estos partners en las nuevas marcas: Adobe, McAfee y Symantec. La idea es que logren establecer la diferencia con sus soluciones y dejen de ser un simple commodity, entregando valor agregado a los clientes.
Además, estamos desarrollando una nueva área que es la de Productos para Puntos de Venta y Captura de Datos (AIDC-POS en sus siglas en inglés), con marcas como Honey-well, Motorola, Zebra, Hewlett Packard POS y varias otras disponibles a pedido, ofreciendo una completa oferta de productos y soluciones para la industria de retail y logística, entre otras.
¿Y cómo ha sido la recepción por parte de ellos?
M. Ponce: Por un tema de novedad e innovación, la recepción ha sido definitivamente excelente por las nuevas marcas. Los partners están acostumbrados a nuestro continuo proceso de optimización y, por ende, saben que siempre estamos trabajando por ellos. De hecho, durante el período 2008 y 2009 fuimos elegidos por IBM como el mejor mayorista de valor agregado de software a nivel latinoamericano.
¿En qué medida esta reestructuración los diferencia de los demás mayoristas?
M. Ponce: En el sentido de que tenemos el conocimiento exacto de la etapa en que se encuentra cada proyecto. Por ende, podemos determinar en conjunto con la marca los recursos que se necesitan para que la oportunidad que se encuentra en su primera etapa, pueda cerrarse de manera exitosa. Porque lo que comúnmente se da en nuestra área es que hay empresas que si bien son buenas en la entrega de la solución técnica, no tienen las habilidades necesarias para venderla. Entonces, lo que nosotros hacemos es generar actividades que permitan dar a conocer estas herramientas a los nuevos clientes. Es por ello que continuamente realizamos capacitaciones y generamos oportunidades que les permitan mejorar su negocio.
C. Cuadros: Otro punto importante es que nosotros somos consultores de negocio más que simples cotizadores. Y, en ese sentido, entendemos las respectivas soluciones que ofrecen nuestros resellers. De esta forma podemos orientar a los distribuidores con los productos y ayudarlos en la gestión de cada proyecto, desde el levantamiento de la oportunidad hasta las acciones comerciales necesarias para cerrar el negocio. En definitiva, brindamos un completo e integral servicio de consultoría que nos permite distinguirnos notoriamente en el mercado.
¿Cuáles son los desafíos con esta nueva área?
M. Ponce: Con esta nueva estructura estamos convencidos de poder crecer más de un 30%, porque lo que buscamos ahora es coordinar las ventas en los proyectos que siempre involucran más de una línea de negocio.
Con respecto al tema de portafolio de soluciones, estamos ampliando la cobertura de resellers y en esa línea hay ciertas marcas que están acostumbradas a trabajar con un cierto grupo de canales. Sin embargo, dado el portafolio de clientes que tenemos, podemos expandir el mercado hacia empresas nuevas, y así mejorar las ventas.
Además, pretendemos posicionar los productos que generan mayor valor agregado, pero que son más difíciles de vender.
Por último, queremos ayudar a nuestros partners a conseguir acuerdos comerciales entre ellos para potenciar su portafolio de negocios.
