Como la subsidiaria de Tallard Technologies en Chile, cuya casa matriz está en Estados Unidos, Tallard Plus se define como un mayorista de valor agregado que -en el caso de nuestro país- focaliza su trabajo en soluciones IBM, desarrollando, gestionando y administrando sus canales de distribución. Para conocer cómo nace esta compañía, su modelo de negocios y los principales logros que ha obtenido, conversamos con Francisco Cortés, su Gerente Comercial.
¿Cómo nace Tallard Plus?
Tallard Plus es un «joint venture» entre Tallard Technologies, un mayorista de valor agregado basado en Miami, y Retail Plus, el mayorista de Soluciones para el Comercio de IBM, una empresa chilena que opera además en Argentina. Al igual que las otras subsidiarias de Tallard Techno-logies, surgimos hace casi dos años respondiendo a la necesidad de muchas compañías de aumentar su cobertura de mercado, en medio de un escenario donde la industria TI es cada vez más competitiva y compleja. En el último tiempo, algunas empresas han debido fusionarse para enfrentar la difícil situación económica global, mientras que otras han desaparecido o han debido buscar nuevas estrategias para potenciarse. En este contexto, muchas marcas decidieron concentrarse en sus tareas de posicionamiento, marketing, desarrollo de productos, investigación de mercado y relaciona-miento, externalizando los temas de cobertura y penetración de su oferta en canales de distribución. Sin embargo, la problemática de desarrollar, reclutar y gestionar a estos últimos dio paso a la necesidad de delegar tal labor en manos de un mayorista especializado, modelo de valor agregado conocido como «Channel Management», concepto dentro del cual trabaja Tallard Plus.
¿En qué consiste este modelo de negocios?
Trabajamos para el desarrollo, gestión y administración de la red de canales de distribución de IBM, a la que apoyamos con soporte especializado y respaldo en negocios, generando una mayor demanda de la marca. Ponemos gran énfasis en el expertise de los canales y el nivel de sus recursos humanos, además de ayudarlos a brindar una oferta más integral, a través de alianzas. Trabajamos con canales de soluciones, hardware y consultoría, a los que asociamos en proyectos que impliquen el uso de plataformas IBM. En cuanto a portafolio, nos focalizamos en la amplia gama de software de integración, Data Management y seguridad, a lo que se suman los servidores IBM y productos de almacenamiento y respaldo.
¿Cuáles han sido sus principales logros?
En los nueve meses de operación del 2001, la red de canales tradicionales de distribución de IBM que trabajó con nosotros compró a la marca el doble de lo adquirido el año 2000, lo que significó un crecimiento del 104%. Hasta Septiembre de este año vamos en un crecimiento cercano al 25% respecto del 2001, lo que comparado con las cifras del 2000 implica un incremento del 150%. Asimismo, hemos experimentado importantes avances cualitativos tales como fortalecer la red de canales históricos de IBM, reclutar nuevos asociados, complementar su oferta de productos, abordar el mercado de e-Business y aprovechar nuevas oportunidades. En definitiva, somos una empresa cuyo negocio respira y crece de la mano con los canales de distribución, a los que apoyamos a lo largo de todo el país para que concreten proyectos, autóno mamente o junto a otros aliados, dentro de un modelo que beneficia a todos sus actores.
Noviembre de 2002
