Según una encuesta de Yankee Group a 362 ejecutivos de TI, realizada en Marzo de este año, un 40,7% no pudo rescatar datos de cintas como resultado de la poca calidad de estos productos. En este mismo estudio, los clientes situaron a HP en el primer lugar de confiabilidad en cuanto a cintas, con aproximadamente un 22% de las preferencias. Para conocer los alcances que para la compañía tiene este negocio en Chile, conversamos con Pía Salas, Supplies Customer Sales Specialist.
¿Qué motiva a HP a potenciar esta área de negocios?
Durante el último año hemos desarrollado un trabajo focalizado en esta línea, pues nos dimos cuenta de que hay un importante mercado que explorar. De hecho, el reforzamiento de esta área nos permitió alcanzar un importante incremento del 98,7% a fines del 2003 en comparación al año anterior. Por otra parte, también es destacable que somos el país de mayor crecimiento de Latinoamérica en ventas de cintas de respaldo, representando el 11% de la comer-cialización de medios magnéticos de la región.
¿Cuál es la estrategia que están implementando?
Lo primero que hicimos fue un levantamiento entre diversas cuentas, para conocer qué tipo de clientes utiliza esta línea de productos. De acuerdo a estos resultados, HP realizó, en una primera instancia, visitas directas para dar a conocer nuestra familia de medios magnéticos y, posteriormente, encuentros con nuestros distribuidores autorizados, todo ello a modo de levantamiento de los consumos que tienen esos clientes. En estos encuentros, que seguimos realizando periódicamente, les informamos de los beneficios de las cintas HP, como el alto nivel de calidad con el que trabajamos y sus características particulares. Además, cabe destacar que HP cuenta en todo el mundo con 20 salas de prueba diseñadas especialmente para testeo, las que se utilizan las 24 horas del día, generando más de 70 mil pruebas que emulan condiciones de entorno y uso reales.
¿A qué atribuyen el éxito logrado con esta línea de productos?
Son varios los factores que nos han ayudado a alcanzar estos resultados. En primer lugar, podemos mencionar nuestra garantía de por vida, con recambio automático y sin testeo, lo cual brinda a los usuarios la confia-bilidad necesaria para trabajar con nuestras soluciones, las que, además, son compatibles con cualquier unidad de respaldo, tanto HP como Compaq y otras marcas disponibles en el mercado. Otro elemento que ha jugado a nuestro favor es la base instalada HP que existe en Chile en lo que se refiere a unidades de almacenamiento. Esta cifra sobrepasa el 60% de marketshare, lo que nos genera un buen argumento de ventas, pues si el cliente tiene una máquina HP o Compaq, lo lógico para que funcione en condiciones óptimas es utilizar la misma marca.
¿Qué expectativas se han trazado para este año?
Nuestra meta es seguir creciendo, para lo cual continuaremos atendiendo diversas cuentas, con un especial foco en la minería, telecomunicaciones, cadenas de retail, sector financiero y manufactura, segmentos a los que, al igual que a otros clientes, invitamos permanentemente a conocer nuestros productos y sus ventajas.
Mayores detalles sobre los medios magnéticos de almacenamiento de HP se pueden solicitar a pia.salas@hp.com
Julio de 2004
