El tradicional mercado de la página impresa está disminuyendo. De acuerdo a datos de IDC, en el último año decreció un 5% y todo indica que esa es la tendencia futura. ¿Tanto al punto de desaparecer? La respuesta de los participantes en este desayuno de Revista Gerencia es negativa, por cuanto, aunque el concepto “paperless” sugiere la muerte de la industria, la realidad muestra que más que su completa desaparición, el negocio de impresión se está transformando de una manera tal que los fabricantes han debido añadir más valor a su oferta considerando la creciente tendencia de imprimir menos. El caso de HP confirma esta visión de cambio en la industria y, de acuerdo con Haroldo Urrutia, Gerente de Categoría Impresión Corporativa para HP Chile, “seguimos vendiendo impresoras, que es un clásico negocio transaccional, y acompañando a los clientes a pasar al modelo contractual; todo eso sumado a soluciones, gestión documental, protección de la información -con una estrategia de ciberseguridad- y también Inteligencia Artificial. Paralelamente estamos en la etapa final de la fusión con la división de impresión de Samsung, incorporando sus modelos a nuestro portafolio”, señala.
Más que tinta y papel
Pero, aunque el negocio transaccional sigue siendo una apuesta interesante para fabricantes e integradores de soluciones de impresión, la baja del margen los obliga a añadir soluciones de valor para mejorar las ganancias por negocio. Con una visión adelantada, Xerox apuesta por entrar de lleno a la Inteligencia Artificial. Como señala Gerardo Gozzi, Director Comercial del área Managed Document Services (MDS) de Xerox Chile, la compañía está experimentando un proceso de transformación importante, y entrando en el desarrollo de la IA. “Nuestro mercado de impresión se está contrayendo por lo que entramos en la Inteligencia Artificial utilizando como plataforma el mundo de la impresión. En este sentido, nuestro hardware hoy incorpora gran cantidad de software, de manera tal que los clientes que ya cuenten con impresión migren hacia Internet de las Cosas”, indica.
Haroldo Urrutia, HP. Gerardo Gozzi, XEROX. Francisco Ogalde, KYOCERA DOCUMENT SOLUTIONS. Rodrigo Saldías, CANON. Luis Baros, BROTHER. Rodrigo González, DIMACOFI. Benjamín Gatica, EPSON. Héctor Barrueto, RICOH. Emiliano Pérez, LEXMARK. Leiby Mardones, INTDATA.
En tanto, la estrategia de Kyocera Document Solutions Chile tiene un foco importante en la gestión documental, según Francisco Ogalde, su Gerente de Tecnología y Procesos. “Aunque no dejamos de imprimir, la compañía está muy centrada en llevar a las empresas hacia una impresión más eficiente, poniendo el foco en gestión documental. Ahí tenemos un desarrollo de herramientas de software importantísimo, porque creemos que es la tendencia más relevante”.
Asimismo, dentro de su valor añadido, más allá de la gestión documental, Canon ha puesto especial acento en el desarrollo de software para soluciones profesionales a color y equipamiento de scanner de producción. Para Rodrigo Saldías, Ingeniero de Proyectos Corporativos de Canon Chile, la apuesta por las soluciones de software también se refleja en las adquisiciones de herramientas que complementen su hardware.
“Efectivamente la tendencia en impresión es a la baja, por lo que buscamos nuevas alternativas, entre ellas la implementación de software y aplicaciones. Permanentemente adquirimos compañías de software relevantes en la industria y las integramos a nuestro line up. El objetivo es dejar cautivos a los clientes con aplicaciones que les permitan imprimir menos, que es lo que ellos quieren”, agrega.
Fabricantes como Brother han definido que todavía hay bastante por hacer en el desarrollo de máquinas cada vez más eficientes y están destacando en el mercado local justamente por sus nuevos equipos. “Eso como base, de la mano de un importante crecimiento en soluciones de software y servicios”, indica Luis Baros, Gerente Comercial de Brother.
Asimismo, el profesional destaca que el nivel de colocación de sus equipos permite generar un atractivo flujo de ingresos por concepto de suministros. “La situación de Chile es especial. En otros países no pueden creer la cantidad de suministros que se vende en nuestro país, dicen que Chile es un paraíso para ello y para nosotros los suministros se han convertido en una parte relevante del negocio pues tenemos muchas má- quinas instaladas”, añade.
Para Rodrigo González, Gerente de Grandes Cuentas de Dimacofi, la gestión documental sigue siendo el pilar principal del mercado de la impresión. “La impresión está completamente vigente y la Inteligencia Artificial y los procesos digitales son más bien un complemento. En nuestro caso, integramos lo mejor de las marcas que representamos, incorporando software, complementos como los scanners, y acompañamos a los clientes en sus procesos de cambio, apoyándolos de acuerdo con sus propias necesidades”.
Por su parte, Epson han llevado la impresión a nuevos niveles de desarrollo, entrando en mercados distintos al retail -como era su foco principal- e imponiendo la tecnología de inyección de tinta de manera disruptiva en el mundo corporativo, como afirma Benjamín Gatica, Channel Manager VAR de Epson Chile.
Gran competencia y bajos precios
Los clientes quieren resolver el ítem de impresión de manera que resulte eficiente, que no sea una preocupación para su operación y que garantice un buen servicio a sus usuarios internos. Así lo indica Héctor Barrueto, Sales Manager Top Accounts & Vertical Markets de Ricoh Chile, una compañía que ha crecido en torno a los servicios de impresión.
Durante 2018, Ricoh tuvo un crecimiento sostenido, que se basó principalmente en la apuesta por integrar nuevos tipos de soluciones, lo que dio a la firma un espacio para añadir valor.
“Es la misma industria la que va empujando a que se imprima cada vez menos y por ello como Ricoh apostamos a integrar nuevas cosas, entre ellas todas las herramientas que conllevan los software de gestión de impresión”, destaca el ejecutivo.
Para Emiliano Pérez, Customer Operation Manager Multi Country Sur de Lexmark, “2018 en especial fue un año en el que los servicios de impresión bajo el modelo MPS (Managed Print Services) se consolidaron y abrieron camino a soluciones especializadas”, lo que permitió al fabricante añadir valor a su oferta y posicionarse fuertemente en un segmento en que el margen es mucho más atractivo que en negocios transaccionales de productos básicos. Así, Lexmark se aleja de un segmento donde la guerra de precios es ardua y la decisión del negocio se basa fundamentalmente en el menor costo por página.
Como señala Leiby Mardones, Gerente Comercial de Intdata, durante 2018, el mercado, además, cambió y la drástica disminución en los precios llevó a los equipos láser a tomar una participación importante del segmento al cual está tradicionalmente orientada la tecnología inkjet.
“El mercado está en transformación, las impresoras láser están quitando mercado a las inkjet pero las páginas impresas no están aumentando, sino que hay una variación de la composición clásica del espacio que cada tecnología ocupa en el cuadro general de impresión”, explica la ejecutiva.
Junto con eso, la industria está mostrando cambios también en el sentido de que la cantidad de impresiones está cayendo. “Las empresas están imprimiendo menos y eso es también porque los fabricantes empujamos eso, utilizando software de gestión que digitalizan los documentos cuando no es preciso trabajar con ellos físicamente”, recalca el profesional de Kyocera.
Cada vez más, indica el ejecutivo de Canon, los clientes esperan que las aplicaciones les permitan imprimir solo lo estrictamente necesario, y utilizar el resto de los documentos de manera digital. “Fidelizamos a los clientes con nuevas funcionalidades, impulsándolos a entrar al mundo de las soluciones de impresión. Gracias a que tenemos una gran base instalada, podemos mostrar a las empresas cómo hacer más eficientes sus procesos de impresión”, agrega Rodrigo Saldías.
Cuatro tendencias en impresión
Para sobresalir y tener éxito en el mercado de la impresión no basta con ofrecer una alta calidad en el equipamiento o el menor costo de impresión por hoja. Hoy los fabricantes e integradores deben ir un paso más allá en su valor agregado para atraer a los clientes en un mercado cada vez más competitivo.
En esta misma línea, hay por lo menos cuatro tendencias claras que engloban los esfuerzos de los proveedores del mercado nacional por sumar características de avanzada a su oferta.
Una de estas tendencias es la apuesta de Xerox, que está trabajando en un nuevo modelo de MPS -que denominan Next Generation MPS- una evolución de los servicios gestionados de impresión, que involucra analítica e Inteligencia Artificial y cambia la lógica del cobro, pasando de la página impresa a la página sin imprimir.
“Es un nuevo modelo, que apunta a la máxima eficiencia y que involucra una consultoría importante y dedicada por parte de la marca y sus especialistas”, comenta su Director Comercial.
Por su parte, HP se ha desmarcado del costo por página a través de una estrategia mundial de protección de la información en el entorno de impresión que, debido al auge de los ciberataques, ha cobrado especial importancia en el último tiempo. “Estamos ayudando a los clientes a proteger sus datos a través de equipos que, además de manejar sus flujos de documentos, acompañan a las empresas en la mejora continua de su seguridad. Hoy ese es un tema crítico en todas las compañías y estamos ocupando un lugar ahí”, explica el ejecutivo de HP.
Una tercera tendencia que se aprecia en este nuevo “escenario” del mercado de la impresión es el rol de las marcas. Algunas de ellas incluso han apostado por llegar directamente al cliente final para así estar involucradas en su proceso de transformación. En este sentido, el profesional de Epson destaca que cuando un cliente trabaja con una marca se da cuenta de que en general el proveedor intenta colaborar en los procesos de negocios y mejorar la eficiencia y los costos.
En esta misma línea, el ejecutivo de Dimacofi afirma que, debido a la amplitud de la oferta y la similitud de sus características básicas, los clientes necesitan incluso que los asesoren en el “layout” de su parque de impresión. “Verdaderamente somos cada vez más consultores que proveedores”, recalca el profesional.
La cuarta tendencia tiene relación con el aspecto sociocultural y el cambio generacional que trae consigo una mayor preocupación por el entorno y el impacto medioambiental. La llegada de nuevas generaciones a los cargos gerenciales y de jefaturas también impacta el mercado de la impresión pues, a juicio de la ejecutiva de Intdata, los ejecutivos jóvenes imprimen menos porque están acostumbrados a trabajar en línea y no utilizando documentos físicos.
“Por la forma en que han crecido y se han relacionado con la tecnología, las nuevas generaciones valoran las herramientas de gestión documental mucho más que el costo por página impresa cuando se trata de los argumentos para tomar una decisión en cuanto a soluciones de impresión. En ese sentido, incluso el manejo de residuos es una exigencia que cada vez se hace más presente en las negociaciones y que representa para nosotros un enorme desafío”, concluye Leiby Mardones.
