Proyectos, ése es el foco del Area de Valor Agregado de Ingram Micro, orientada a ayudar a sus canales de distribución en el proceso de generación de demanda, preventa, venta y postventa. Para conocer esta unidad, que se divide en cuatro áreas de negocios: IBM Hardware, IBM Software, Oracle Software y Networking e Infraestructura (Sun Microsystems, Cisco, Nortel y Juniper), Revista Gerencia conversó con Marcelo Ponce, Gerente de Valor Agregado de Ingram Micro, quien profundiza en la importancia que representan para ésta las soluciones de IBM.
¿Qué funciones desempeña el área de Valor Agregado de Ingram Micro?
Nuestra área difiere un poco del tradicional objetivo de la compañía, en lo que se refiere a la venta al por mayor. Nosotros nos enfocamos en vender proyectos y para eso generamos demanda, a través de alternativas como cobertura de prensa en diferentes medios y desayunos guiados a clientes finales de bussiness partners, en los cuales presentamos alguna solución de acuerdo a las necesidades de éstos. En el caso de las herramientas IBM, también realizamos su promoción a través del laboratorio de la marca, donde hacemos pruebas de concepto al cliente final o socios, para que vean funcionando en terreno el software que desean implementar.
En la parte de preventa, después de mostrar la solución al usuario final, ayudamos al distribuidor o al partner a escoger la opción tecnológica más adecuada, no sólo del punto de vista técnico, sino que también comercial. Asimismo, brindamos cursos y capacitaciones, entrenando al personal técnico del partner para que obtenga el certificado de distribuidor, a través del cual puede acceder a descuentos especiales.
Finalmente, el servicio de postventa consta de apoyo técnico periódico hacia nuestros canales y, específicamente en el área de tecnología de IBM, éste es manejado por el equipo de IBM SW de Ingram Micro.
¿Cuáles son sus principales productos?
Si bien nuestras cuatro líneas de negocio tienen muy buenos resultados, sin duda, la tecnología IBM es un pilar fundamental para la compañía. Ambas áreas de la marca, software y hardware (IBM System X, IBM System P y Storage) tienen una amplia gama de soluciones enfocadas en distintos sectores la industria, que se caracterizan por su calidad y óptimo funcionamiento.
IBM cuenta con las líneas: Information Management, Lotus, Tivoli, Rational y WebSphere, teniendo el mejor middleware para desarrollar, integrar y soportar ambientes operativos on demand, abiertos, escalables y seguros; y permitiendo innovar y ser más flexibles a través de sus soluciones para industrias.
Además, se ha preocupado de implementar un laboratorio, que es de vital importancia para que el cliente aprecie realmente los beneficios de las soluciones. Por otro lado, existe una techline de la marca disponible constantemente para las consultas técnicas de los usuarios, lo que nos facilita el manejo de preguntas y dudas respecto de los software.
¿Cómo fueron los resultados del área el 2007?
Obtuvimos buenos resultados con un crecimiento de un 10%. Para el 2008 pretendemos incrementar esta cifra en un 20% por sobre el nivel de mercado.
¿Qué objetivos y desafíos tienen para este año?
Entre los desafíos para este año contemplamos terminar la implementación del labotario de Oracle y para el segundo semestre queremos desarrollar un seminario con los distribuidores del área, para mostrarles las nuevas tecnologías y tendencias.
