Cuando SPC Chile entró en contacto con APC en 1998, nunca imaginó que se convertiría en su Certified Gold Partner, y menos que cerca del 40% de sus actuales ventas girarían en torno al producto estrella del fabricante: InfraStruXure. Convencida de que ésta es una de las soluciones más robustas para los centros de datos, SPC ha decidido fortalecer su estrategia comercial y doblar su meta para el 2006, según adelantó en la siguiente conversación Juan Pablo de La Barra, su Gerente General.
¿Cómo evalúa la experiencia de comercializar la solución InfraStruXure de APC?
Ha sido bastante satisfactoria y nos hemos focalizado debido a que es una herramienta que integra UPS, refrigeración, rack y administración especial para data centers, que destaca por su modularidad, brindando al cliente la posibilidad de ir escalando la potencia de acuerdo con el consumo que se va teniendo y además integrarla con gran variedad de productos y accesorios APC. En este sentido, se trata de una inversión controlada capaz de centralizar la administración e integrar otras tecnologías, tales como sistemas de aire acondicionado. También es importante resaltar que esta herramienta cuenta con tiempos de reparación non stop debido a que es tolerante a las fallas, lo que significa que si una UPS deja operar, InfraStruXure reacciona permitiendo hacer el reemplazo de las partes y piezas ‘en caliente’.
¿Qué otros beneficios entrega esta herramienta al cliente?
Se ajusta a las necesidades de las empresas que cuentan con insuficiente espacio físico para sus equipos informáticos; con ventilación deficiente; o bien, presentan una abundante cantidad de cables en sus salas de cómputos. Además, protege todo el sistema informático y de telecomunicaciones, aspecto esencial para toda compañía que busca alta disponibilidad en sus operaciones. InfraStruXure es la tecnología ad hoc para los centros de datos críticos del segmento corporativo. De hecho, está presente en todo este mercado y penetrando en las medianas empresas. En síntesis, cualquier cliente que necesita cambiar o readecuar su site debe evaluar esta plataforma, dado que combina máxima eficiencia en el rendimiento de la UPS, con racks, accesorios, refrigeración y administración centrali- zada.
¿Qué obstáculos ha debido enfrentar SPC durante la comercialización del producto?
Hemos tenido que modificar algunos paradigmas en el cliente, como que “todas las UPS son iguales”. Si bien la venta de InfraStruXure se vincula fuertemente con sistemas UPS, su comercialización es muy diferente al de un equipo tradicional de este tipo, porque se trata de una venta consultiva que no está encaminada a satisfacer una necesidad inmediata, sino que es un proceso que busca resolver un requerimiento en el mediano plazo, con perspectivas de que el negocio crezca a futuro. Por lo tanto, el desarrollo de nuestros proyectos se extienden entre 8 y 12 meses. De igual forma, hemos tenido que destinar una importante cantidad de recursos al proceso de levantamientos de la plataforma del cliente, a objeto de auditarla eficientemente, imple-mentar la solución y darle el adecuado soporte de postventa.
¿Cuáles son las metas de ventas para el resto del 2005?
La evolución del negocio ha sido satisfactoria y dentro de lo que habíamos proyectado para estos meses, por lo que apostamos a materializar otros tres proyectos de In-fraStruXure antes del cierre de año. Para el 2006 nuestros objetivos son más ambiciosos y pretendemos concretar 25 proyectos como base, con miras a completar 50. Para esto, emprenderemos una estrategia de ventas más agresiva, potenciando nuestra área de servicios de instalación, puesta en marcha y soporte técnico. Asimismo, ya hemos incorporado a un ingeniero de preventa, para apoyar la gestión comercial.
Octubre de 2005
